培训纲要之：店面质量评估.pptVIP

* * 营销实战课题项目培训系列之: 主讲:贺先奎 专 卖 店 店 面 质 量 评 估 营销策划部 冲破你的思维和行为的禁锢点 用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少 专卖店店面质量评估: A、店面质量=无声导购+有声导购 B、店面质量=进店人次*成交率*每单 成交金额 C、店面质量=单位面积效益*面积 D、店面质量=单人销量*店员人数 E、店面质量=每月销售量*11 A:店面质量=无声导购+有声导购 ◆无声导购： 　１、好位置（提问：大小势:商圈、商场、店址\具体店面位 置类型：三类/定位自己:合适位置/战术:抢\逼\围） 　２、好的店面形象包装及装修(切实把好开店第一关店址选 择\提交设计资料:店面设计规划\两代表:角色定位互换/ 与你合作证明客户对你的信任你也要负责、熟悉店面装 修用材及装修装饰元素、店面形象的维护及提升） 　３、好的店面规划布局（购物路线清晰合理、模块化 组合合理、角落处理好等） ４、好的产品及产品线组合（店面竞争”三力”《竟销力 商品力说服力》、产品品类结构及配套组合、款型 色彩、定价两前提消费群体定位、产品购买顺 序》、产品线组合1： 5：3：1） ５、好的专卖店摆场效果（产品搭配组合及细节、 产品大类组合、好的饰品组合、灯光摆场等） ６、好的销售氛围营造（ＰＯＰ海报、标牌、促 销活动等） A:店面质量=无声导购+有声导购 ◆有声导购： 1、形象（统一化的VI：着装、胸牌、销售道具\图册销售 与促进成交道具FABE等） 2、规范化的接待动作 ■规范化的接待用语（举例开放式/封闭式顺序）及良 好的接待态度 ■规范化的接待流程（接待前准备、接待时、接待中、 接待完送客时及后续处理事项《店内:三步曲》） ■规范化的售后服务（送货前、送货达到时、安装完 毕、电话回访与人员回访《总体:四步曲》） ■规范化的投诉处理程序及原则 3、规范化的店面运作管理（店面卖场的日常维护与 动态管理---基本“四察”〈员工精神面貌、店面、 报表、环境〉店面人员动态管理、定单的管理、 销售统计及顾客档案信息管理、店面/经销商生存 环境管理等） 4、好的带头人（经销商老板与业务经理、店长的经 营理念与管理细节\能力复制的能力/老虎与绵羊带 队） B、店面质量=进店人次*成交率*每单成交金额 ◆进店人次： 怎样吸引人进店？（户外广告、户外拓展、户外 　　　　　　　　　　　　揽客、促销活动，抢/逼/围） ◆成交率： 　　　　　　怎样促进成交？（导购产品知识培训、导购技 　　　　能技巧培训、导购自身主动提升如多看产品挖 掘卖点、多巡场、多互相交流经验探讨等； USP+UPP，销售实质：传递信心、销售信赖 感、销售满足感） 　　　　◆每单成交金额： 　　　　　　怎样促使成交金额最大化呢？（了解家居布局、 　　　　了解顾客买点及权重、摆场的关联布局、成交 推荐品顺序及时机把握等） C、店面质量=单位面积效益*面积 　　◆单位面积效益： 　　　怎样提高单位面积效益？ 　　 　　◆面积： 　　　　专卖店“合适”的店面面积？（合适的定义：主体产品 　　　　　结构的丰富度与组合度及生命力、产品开发的后续 　　　　　力等） D、店面质量=单人销量*店员人数 　　◆单人销量： 　　　　单人成交次数与频率、单次成交金额、能力复制 的能力 　　　◆店员人数：