成功销售管理及战略销售的七.ppt

成功销售管理及战略销售的七大诀窍 杰克·D ·威尔纳 销售管理的七大诀窍 导言 E.展望 七大诀窍 服务、服务、服务 问题解决 发掘新的机会 导言 F.六个领域—通向成功之路 1、加大责任 2、团队学习 3、向过去学习 4、团队建设 5、平息冲突 6、合作、客户关系、沟通 成功销售经理的素质 你必须： 1、有奉献精神 2、热情 3、灵活 4、组织严密 5、对人友善 6、选择最优秀的人 7、坚持对自己目标的追求 8、渴望担当责任 9、经常自我分析 10、有耐心 沟通 A倾听—一个关键的技巧 1、测试1和2： 在倾听方面你做得怎么样？ 2、测试3： 你在倾听方面的经验 沟通 A倾听—一个关键的技巧 测试： 1、能听出下面的关键事实吗？ “你是一位司机……” 沟通 A倾听—一个关键的技巧 -有效倾听的适当行为： 1、集中注意力 2、使用适当的问题—测试4 3、显示你的投入—测试5 4、总结和解释—测试6 测试7：十个坏习惯 第一部分：七大诀窍 1、远见 2、领导力 3、目标 4、招聘、甄选和雇佣 5、培训 6、指导 7、激励 A、秘诀一：远景 有远景的人 计划与远景 远景方面的经验 重要性 测试8A：形成对远景的描述 B、秘诀二：领导力 学做一名领导者 领导者不是天生的，而是后天造就的 培训 高效人士的秘诀 少量的可造之材 红花总有绿叶衬。 ——中国谚语 B、秘诀二：领导力 学做一名领导者 成功的四大要素： 1、通过远景集中注意力 2、通过远景沟通的方法 3、获取信任的能力 4、积极的自我尊重 成功领导者最常见的共同特点就是积极的自我认同。——DR.GERI MCARDLE B、秘诀二：领导力 做正确的事 “管理者是正确做事的人，而领导则是做正确的事的人”——warren bennis，phd 什么是道德？ “做正确的事情” B、秘诀二：领导力 领导者不是天生的，而是后天造就的 问你自己6个问题： 1、我是不是有纪律，有奉献精神？ 2、我是不是精力充沛？ 3、我是不是足智多谋而且做事灵活？ 4、我是不是享受生活？ 5、我是不是有足够的能力？ 6、我是不是有个人的远景？ B、秘诀二：领导力 领导者培训 3种培训项目 1、专业技能 2、激励 3、价值或利益 “我们国家中很多领袖人物的经验让我确信：领导技巧是可以通过学习获得的。” ——warren bennis B、秘诀二：领导力 要充满热情并积极主动（POSITIVE） 计划 组织 刺激拓展你的努力 信息查询 时间管理 创意 价值提升 效率 B、秘诀二：领导力 高效率人士、公司的秘诀 团队努力 熟悉他们的业务 具有多种才能并且富有经验 理财能力 高效率人士的秘诀—一些引语 知道的越多，前进的越快！ 不管你有多聪明，大多数情况下，两人智慧胜一人。 金钱常常只是一种润滑剂，它并不能使机器运转。只有好的领导力和管理才能做到这一点。 B、秘诀二：领导力 少量的可造之材—最好的销售管理 历史案例 提问 关系网络 教育 建立长期关系 建立信任 C、秘诀三：目标—你必须拥有 目标的设定具有激励性 在销售中应用SMART 知道给目标打分 C、秘诀三：目标—你必须拥有 目标的设定具有激励性 “没有人能在没有目标的情况下完成任何有结果的事情……设定目标是人类自我激励的最强大的力量。” ——Paul Meyer S----明确 M----可计量 A----可以达到 R----符合实际 T----有时间限制 C、秘诀三：目标—你必须拥有 设定目标的指导原则 -集中于重要的事情 -让你的目标简单而smart -经常阅读和重新阅读你的目标 -根据目标检查你的行为 测试8B：目标设定 C、秘诀三：目标—你必须拥有 “目标只不过是一个有时间限制的梦想而已。” ——Joe L.Griffith