死单做活，小单做大：绝对成交的销售话术.docVIP

本书从销售从业者常见的问题入手，在摸清客户心理、明确客户需求、完善自身服务的基础上，解决死单、小单、短单的症结所在，提高成交率，加强客户维护，让销售更有成效。丰富的实践案例、系统的理论指导、点睛的评语，让销售变得更简单。对于棘手问题的解决途径，特别通过“难点创可贴”、“陈震说”的形式突出呈现，帮助读者纠正思路，循序渐进地变被动为主动，改善销售业绩，最大化地实现成交和赢利。 作者简介陈震，实战型销售专家，职业培训师，澳洲巴拉瑞特大学工商管理硕士，上海交大客座讲师，香港华人国际商学院领导力课程特聘教授，盛世影响力教育训练集团“高管飞鹰训练营”和“新兵训练营”创办教练。近20年的市场销售团队管理经验，擅长营销团队管理及训练辅导。曾为数百家中外大中型企业授课培训，做专项辅导咨询，被安利（中国）公司、分众传媒集团公司等多家跨国企业常年特聘为销售谈判讲师。北京、上海、深圳三地授课培训满意率100%。陈震老师授课诙谐幽默，案例翔实，推出的打造销售铁军课程在业界深受学员青睐。著有图书及光盘《铁军式营销》等。 自序 　　第一章为什么小单长不大，为什么单子会死掉 　　第一节单子死在哪个时期 　　第二节不是价格问题！切勿找错死单原因 　　第三节为什么只有小单没大单 　　第四节小单要变大，永远不做一锤子买卖 　　第五节这样做，单子必死无疑 　　第二章小电话，大生意：从0到1，从1到10 　　第一节应对各种拒绝，绕过前台，找到对的人 　　第二节“不感兴趣”怎么办 　　第三节我们目前的预算没那么多 　　第四节你们的服务不是很到位，看看再说吧 　　第五节对老客户，你们有没有更多?惠 　　第三章超级拜访：陌生变熟悉，客户变朋友 　　第一节陌生拜访，怎么说让客户给你说话机会 　　第二节陌生拜访，怎么说赢得信任 　　第三节熟悉拜访，这样说能促成深度合作关系 　　第四节给他建议，假定对方已作出成交决定 　　第五节趁热打铁，不要让客户“考虑考虑” 第四章门店法则：你可以引导“上帝” 　　第一节当他说，没时间，没带钱，暂时不需要 　　第二节当客户停下脚步，却一言不发 　　第三节?当他说，让我自己看好吗 　　第四节让回头客再回头，把小需求变成大需求 　　第五节当他说，我先买别的，一会儿再定吧 　　第五章耐心说服：给客户价值感 　　第一节当他说，我不关心这么多功能 　　第二节当他说，这是仿货，质量一般吧，我比你专业，不用说这么多 　　第三节当他说，东西虽好，但我不喜欢这种款式 　　第四节当他说，这种东西我用过，不想再买了 　　第五节当他说，这个价位对我来说太奢侈了 　　第六章持续诱导：帮客户建立需求 　　第一节当他说，还行，我想想 　　第二节当他说，我觉得那家的产品更适合我 　　第三节当他说，我要商量一下，比较一下 　　第四节避免意外因素阻碍成交 　　第七章临门一脚：成交志在必得 　　第一节当他说，家人朋友指定要买某品牌 　　第二节当他说，万一出了问题怎么办 　　第三节当他说，能多给点赠品或更低折扣吗 　　第四节当他说，既然你还得调货，我换家店买吧 　　第五节用真实的优质客户案例赢得信赖 　　第八章绝对成交：为下一次成功埋线 　　第一节当他说，有增值服务吗 　　第二节当他说，还有其他型号吗 　　第三节当他说，我改主意了，换便宜点的 　　第四节当他说，这钱好像不必花，我是不是太冲动了 　　第五节如何说，才能让客户给你介绍更多有效新客户 我的《铁军式营销：打造高绩效销售团队》一书受到如此多的读者喜欢，让我感到很欣慰，因为这说明我多年的研究成果对于销售管理人员及其团队的工作是有很大帮助的。其实在写作此书的同时，我的一部分精力是放在了研究另一重要的销售技巧——销售话术的方面。如果说《铁军式营销》致力于解答如何打造一支高绩效销售团队，那么这本《死单做活，小单做大：绝对成交的销售话术》则更加专注于如何最大化地提升个体销售员的综合业绩。 　　销售话术提升的重要性，对于销售员来说是毋庸置疑的。战国时，张仪、苏秦奔走诸侯之间，凭借自己的“三寸不烂之舌”，纵横捭阖，左右时局的走势，那是大手笔，销售的是自己的思想和主张；现代销售员也依靠人人都有的那一张嘴巴，在客户面前口吐莲花，拜访每一个客户，说服客户购买自己的产品，最终让一个个订单顺利成交。他们不但肩负着公司盈亏的责任，其业绩也直接影响自身的事业发展和生活的幸福程度。但是，由于各种原因，我们并不能总是如意。总是有很多很有希望的单子被做成了死单，原本可以发展的大单也只是一个提供微薄利润的小单。我们不能说这种销售逆境的出现跟其他原因——如我们个人的销售定位，对时机判断的不准确等——无关，但销售话术水平不高恐怕是最直接、最主要的原因之一。正所谓“成也萧何败也萧何”，话术既是优秀销售员取得良好业绩的最关键工具，也是那些在业绩上遭遇瓶颈的销售员们的重要