完美销售的十大步骤(最有效最实用).docVIP

步骤之一：事先的准备 专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。 一心向善——自我放松。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。 多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 步骤之三：与顾客建立信赖感 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 推销是用问的。 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小事开始发 问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望。 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。 不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。 等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素（在沟通要素上，与顾客保持一致）：A、文字B、声调语气C、肢体语言。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 沟通中的人物分类：A、视觉性（讲话特别快）B、听觉性C、触觉性。 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。 步骤之四：了解顾客的问题、需求、渴望 现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变…… 决策人是谁…… 解决方案（是不是唯一的决策者） 当与顾客初次见面时，一开始先说A、家庭B、事业C、休闲D、财务状况 推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换） 顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。 先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要（列出哪项最重要）；然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 一生中最恐惧是什么？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐。 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。 一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够。 一个人还未成功，是因为痛苦不够。 步骤之六：做竞争对手的分析 (不可批评竞争对手，如何比较呢？) 点出产品的特色。 举出最大的优点。 举出对手最弱的缺点。 跟价格贵的产品做比较。 步骤之七：解除反对意见 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）E不了解F不需要。 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不寻烂。 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 步骤之八：成交 “冒险”成交法。 售后服务确认成交法。 二选一成交法。 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）。 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）。 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），最可恨的抗拒是未讲出的抗拒。 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。 步骤之九：请顾客转介绍 给你价值，令你满意。 你周围的人有没有一、两个朋友也需要这样的价值。 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 请写出他们的名字好吗？ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 赞美新顾客（借推荐人之口）。 确认对方的需求。 预约拜访时间。 步骤之十：售后服务（做售