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金融理财师的五项修炼 洪宗教 2006年2月从台湾来到北京金融培训中心报到,通过面试及在郑州讲授第一个班至今,不知不觉已经二年半了,AFP授课班次已经超过一百个班。笔者最常和学生开的玩笑是-在台湾从事保险销售丢脸丢了十五年, 自己都不知道。因为学员告诉笔者:一人做保险,全家都丢脸。这句话笔者竟然在保险业十五年,从没听过。没错! 笔者在91年进入保险公司,当时的保险环境确实很差,投保率只有17%,保险营销员人见人怕,有时候连名片都不敢拿出来,更谈不上什么社会地位。十五年的时间,说短不短,说长不长。从一个人见人怕的营销员,进而找到第一位客户,成交第一张保单,再一路晋升为营销主任,襄理,部经理。从一个营销员到讲师,一直到客户认可信任的理财专家,一路走来,感慨和收获皆有所付出加回报。有的学员在银行工作的资历甚至超过我,他们很好奇的和笔者交流,如何才能像笔者一样,在不同的人生阶段改变自己,充实自己。是怎么做到的,凭借的是什么力量和心态? 当然初进保险公司,一个新人按部就班,参加各式各样的专业培训,大小会议,实战研讨,亲身经历陌生拜访,电话约访,首次面谈,需求分析,提供建议,说明促成,售后服务…等等。有关营销,非营销,只要对自己有一点点帮助的课程和学习机会,都愿意花时间或是金钱去学习。成长到一个阶段,那就必须得选择性的学习,因为客户量增加,时间安排已经不够。如果硬是把这十五年做一个分割, 笔者觉得自己在前五年是一块海绵,因为只要碰到有水,就猛力的去吸,不管好坏,有用没用,先学再说,前辈说:你学的愈多成长就愈快。第二个五年笔者就变成了一台滤水器,透过学习,学会分辨好坏,将所学过滤,转换成对自己有帮助的知识,应用在实务工作中。到了最后五年, 笔者已经是一个成熟的营销部经理,公司培训中心的特约讲师,自己已经变成一台洒水器,专门灌溉幼苗和成长中的枝干,将自己所学,所用,转化成营销员听的懂得共同语言,轻松简单的传述给每一位营销员,当然还包括笔者的客户。这是一个很大的转变,一个循序渐近的改变。在这个改变的过程中,重要的是没人叫你变,更没人要求你变,而是自我改变,来自于自我要求,因为目标,因为使命,因为理想而变。 在后面的五年里笔者学习了一门叫『第五项修练』的课程之后,有更深的体会来描述这十五年的经历。虽然保险营销环境和理财师所处环境不同,但工作性质和成长轨迹却是相同的,无论是保险营销员还是银行客户经理,透过学习成长,最终走上理财事业这条道上,其内心素质及应把握的方向,相信是有共同之处,都是希望自己更突出更优秀,为更多人造福。当初学习『第五项修练』是用于单位领导管理,在一个知识经济的时代,所有的资产都集中在人的身上,如何把人聚集在一起,如何给予专业知识,如何激发个人贡献度,如何建立共同远景,经过多年的运用, 笔者除了运用在单位的领导管理上获得成效,并把它运用在个人成长及编成教材,激发每一位部属发展个人的『五项修练』。 自我超越—在任何一个环境里都存在20/80定率,20%的员工创造80%的绩效。20%的客户带来80%的业绩,20%的时间,创造80%的工作效率。公司任何一个奖励,都是为20%的员工而设计,让你尽享荣耀。刚开始你会为奖励而努力,等到你经常得到奖励,你便不容许自己得不到奖励,而习惯追求奖励,那时内心渴望的并非奖励,而是自我肯定与自我超越。最终自然而然你习惯身处在20%优秀圈子中,因为你周遭都是优秀者,你会自然要求自己更优秀,至少得齐头平等吧! 笔者经常勉励A班的学员,不要觉得A的考试难,到了C班,那不就更难,通过率不超过30%。学A就已经是一个自我超越,未来学C更是一个超越,等到拿了C还要让自己挤身CFP的20%之中,不断学习,充实自己,精益求精,好还要更好。透过学习不断厘清并加深个人真正想要实现的愿望,促使个人学习欲望和能力的提升。自我超越就是随时随地让自己成为一位优秀的理财师,你才能和更多优秀的理财师共同学习交流。 建立愿景—一个优秀的团队要有愿景,才能有方向。麦当劳创始人说:要让美国人走到全世界都能吃到同样口味的汉堡包,因为有此愿景才成就今天的麦当劳。一个优秀的理财师更要有自己的愿景,才能找到自己的价值,才能坚持自己的理想,才能发挥自己的潜力。问问自己是为生活而工作?还是为工作而生活?生活的意义是什么?价值又是什么?使命又是什么?只有帮助别人得到他想要的,我才能更满足更快乐,这是笔者深深体会的一句话,我的工作就是帮助别人。十五年总结成一句话,『真诚协助每一个人,拥有幸福,迈向成功』。因为你和你想要的东西之间毫无阻碍,蒙蔽你的是你看不清自己要什么?或是你没做出选择。勇敢的选择你的梦想吧!有梦最美、筑梦踏实,对自己的人生满意,觉得对大我有贡献,并能得到公平的回报。每个人都具备这三个愿望与潜力。而你的梦想是什么?你追