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经销商：小钱撬动大生意 ■　李　智 《销售与市场》2006年第16期　　浏览 人次 　　安先生最近碰到一个大单，但需要的资金却超出了他的能力；汽车经销商马女士想扩大经营规模，却苦于没有足够的资金买新年……他们能够找到融资的办法吗? 　　 　　安先生经销钢材已有10多年了，最近碰到一个大单，但是需要的资金却超出了他的能力；趁着车市重新升温，汽车经销商马女士特别想扩大经营规模，但却苦于没有足够的资金购买更多新车。他们该怎么办?能够找到融资的办法吗? 　　经销商经常会碰到这样的难题。经销商大多是靠自身的积累成长和壮大起来的，但是当发展到一定的程度，部分承担了厂家的融资功能(解决厂家的资金问题)的时候，已不可能再靠自我积累了，必须解决融资和资金链条的问题。 　　 　　一、利用库存融资 　　 　　为了满足销售的需要，所有经销商都会维持一定的库存，这些库存并没有“流动”，而是成为了“死钱”。“死钱”能够变为“活钱”吗?安先生没有足够的资金，但是为了维持正常销售，他却存有价值超过1500万元的钢材。安先生将库存放到银行指定的仓库，将货物质押给银行，由银行控制货物的提货权，安先生由此获得了1000万元的银行贷款用于开拓新业务。 　　实际上，安先生存货的仓库本来就是银行认可的，这样只需要办理法律手续就实现了货物的指定存放。随后，只要安先生的库存钢材折算价值加上银行存款高于1500万元，安先生就可以随意提货，完全不影响正常的销售。安先生的事业越来越红火，因为他用1500万元的钱做了2500万元的生意，把原本死滞的库存占用资金重新盘活了。 　　这种融资模式一般叫做“保兑仓”、“融通仓”或者 “商品提货权融资”，各大商业银行基本都在开展，是针对缺乏固定可抵押资产的企业来设计的，适用于价值易于计算、价值含量高、短期内具有一定抗贬值能力、不易腐化变质、流通速度快的商品，比如金属材料、汽车、家电、建材、粮食、棉纱、工业原料等。银行要求货物存放在指定仓库，控制货物的提货权。 　　经销商要想利用这种方式，必须向银行说明商品处理变现的方便性和方式，否则银行会要求厂家或者供应商承诺回购库存商品。 　　某些银行对此模式进行了拓展，不仅存货可以质押，在途物资等也可质押，这种“物流融资”或者“物流银行”，可将在生产、运输、流通过程中的商品占压资金都利用起来。 　　 　　二、利用上游厂家融资 　　 　　经销商的利润越来越薄，商品经销已成为一个薄利的行业，即使得到了贷款，要承担至少5．58％的年贷款利息，对于很多经销商来说也是有压力的。 　　能够以较低的成本获得所需要的流动资金吗?答案是肯定的，但是需要得到上游生产厂家的大力支持，这在空调等季节性明显的行业、家电行业、汽车行业及部分工业品行业是比较容易实现的。因为生产厂家通过经销商解决了资金的迅速回笼，利于扩大生产、占领市场，厂家有利益也有动力帮助经销商解决资金问题。 　　汽车经销商马女士自有资金300万元，她可以将300万元资金全部用作保证金，向银行申请开具银行承兑汇票1000万元支付给生产厂家购买新车，生产厂家向银行保证回购汽车。 　　汽车生产厂家发货以后将汽车合格证发给银行，以后马女士每销售一辆车就还银行一笔资金，并拿回一张汽车合格证，随着汽车的销售也就归还了银行的资金。如果销售不好，到期不能支付银行的资金，银行会要求生产厂家回购未销售的汽车。这样，马女士用300万元购回了1000万元的新车，扩大了销售，而且，她的融资成本只是开具承兑汇票的0．5％。手续费5000元。 　　这种方式一般叫做“厂商银”或者“工商银”，经销商需要具备一定的自有资金，需要得到上游厂家的支持，银行控制货物或者通过掌握汽车合格证等方式实际控制货物。这种方法使资金流、物流、信息流在厂商银三家之间封闭运行，是一个三赢的局面。 　　 　　三，利用下游融资 　　 　　很多情况是这样的，刚做成一笔生意还没有完全收回资金，马上又有新商机需要资金来运作周转，但是钱从哪里来呢?大多数经销商，特别是快速消费品经销商，库存价值低、保存不易或者变现不易，和厂家不够紧密，得不到融资的支持，上面的两种办法都派不上用场。怎么办? 　　既然上游不愿或者不能提供协助，那么我们可以再考虑下游，在应收款上做文章，利用应收款融资。如果下游的实力很强，比如大型超市、大型企业、政府部门、电信运营商、电力部门等，它们的付款能力很强，应收款一般能够到期支付，只是支付的时间问题而已。经销商可以考虑将应收款“卖给”银行，获得银行贷款，应收款收回即用于归还银行贷款。如果下游的付款承诺得不到银行的认可，可以要求下游开具远期支付汇票，将汇票贴现也可获得急需的资金。 　　例如，某大型连锁超市对经销商的账期一般是2个～3个月，已经占压了