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浅谈我国银行保险存在的问题与对策
王 臣
(四川大学 经济学院,四川 成都 +!’!)
摘要:银行保险是实现银行与保险公司 “双赢”的业务发展战略,目前已成为西方发达国家普遍采用
并行之有效的保险营销方式。当前我国银行保险存在的问题,主要是银行保险产品类型、销售方式单
一,客户享受的便利有限,销售合作多、服务合作少,银行的主动性不高,存在技术性障碍,监管不
完善等等。针对这些问题,进一步提出促进我国银行保险发展的一些对策。
关键词:银行;保险;银行保险
中图分类号:,%$ -*’ 文献标识码:.
一、目前我国银行保险存在的问题分析 我多少协议存款,我就对应给你多少个支行作兼业代
(一)客户享受到的便利有限 理。于是,网点分配就比较散,资金较多的一些中资
这表现在:一是投保周期长。快速办理原是银行 保险公司就签到较多的网点。兼业代理的网点分配得
保险的一个优势,但目前银行不能直接出单,只能接 太散,对银行而言,难以进行统一管理,增加了协调
受投保,经过投保书传递、核保、保单邮寄等系列过 的难度,影响了效率。对于签到网点少的保险公司而
程,整个周期往往比较长,并不如通过代理人来得 言,由于形不成规模效益就不愿意投入太多进行开
快;二是银行卡太多。目前通过银行投保,一般必须 发,这反过来无疑又浪费了网点的资源。
以该行的银行卡作为续期缴费卡。对银行而言,这增 (三)销售方式、产品类型单一
加了银行卡的发行量,无可厚非,但对于有些客户, 目前的银行产品销售,基本上是通过柜台销售,
有时就不方便了,因为每个人常用的卡就那么一二 因为多数银行还是封闭式的柜台,所以产品销售还处
张,太多则反而麻烦;三是售后服务有限。对于通过 于 “等客上门”的状态。同时,由于宣传、推动的措
代理人投保的客户,可以通过代理人享受到各种售后 施还不完善,柜台销售的业绩起伏比较大。银行保险
服务,比如,保单更改,理赔等都可以在代理人的帮 中另一个销售方式,即通过客户经理进行销售还未进
助下进行。而通过银行投保的客户不能通过银行享受 行充分的开发。目前多数保险公司比较注重对银行网
这样细致周到的服务;四是保险方案未优化。目前封 点资源的抢占,即兼业代理与柜台销售,而忽视了对
闭式的柜台销售,只提供一些简单的保险计划,客户 银行客户经理的保险业务培训和激励制度的建立,有
根据情况自行判断是否需要购买。这样的方案不是根 时只把他们作为信息来源者,这远不能充分调动客户
据客户的实际状况度身定制的。而通过代理人投保的 经理的积极性。随着开放式柜台的引入和代客理财业
客户则可以享受到比较专业的咨询服务。代理人提出 务的推出,客户经理将更有机会 “主动”向客户推荐
的方案则会考虑到客户的综合状况。 保险产品。另外,银行已有的丰富的客户数据库保险
(二)兼业代理网点分配相对集中与多对多合作 公司还未充分发掘,通过银行或保险公司的呼叫中心
目前银保之间的合作关系是多对多的,即一个银 进行电话营销、或有针对性进行直邮、网络营销,前
行或保险公司和多家保险公司或多家银行签署了合作 景无疑十分光明。
协议。其中,作为银保合作中一项重要的内容的兼业 随着银行保险的发展,各保险公司相继推出了一些
代理决定了银行网点的分配,可以看到多数银行的网 便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一,主
点都签给了目前资金较为充足的中资保险公司,如平 要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储
安、人保和太保公司,其它保险公司签到的兼业代理 蓄和投资的寿险产品。这一方面是因为封闭式的柜台销
网点相对较少。 售产品不宜太复杂,否则客户难以理解;而且银行柜台
实践中,银行通常是以支
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