经销商手册1222.docVIP

经销商手册 一、品牌目标 定位为国内一线品牌，与雷士、欧普、三雄极光等同属内资照明品牌第一方阵；以工程照明、商业照明为重心，流通类的家居照明为辅助，全面展示通士达“健康照明顾问”的整体解决方案集成商的市场定位。定位为中档和高档。以优质的产品和完善的服务赢得顾客和市场。为实现上述品牌目标，2011年公司要重点做好以下三个环节的工作： 1、与供应商成为战略伙伴关系，以有特色的七大系列产品快速响应市场需求； 2、在古镇建物流和仓库，与厦门本部配合，规划建立营销信息管理系统，形成高效的信息处理与物流配送能力； 3、与经销商的利益共同体关系，以对经销商的高效服务和有效扶持为突破口和核心能力，快速有效抢占市场，让经销商发财，让通士达走量； 二、渠道分类 分工程经销商与渠道经销商二类： 1、工程经销商：现阶段以地级市为单位发展，侧重发展在当地有市政、大型企事业单位等有较好社会资源的对象； 2、渠道经销商：现阶段以地级市为单位发展，侧重发展在照明、五金、建材、超市等领域有一定分销网络基础的对象； 3、品牌运营商：在时机成熟时，从现有渠道经销商中培养跨地区的品牌运营商，承担物流配送、品牌管理和售后服务等职责； 4、大型超市、连锁机构和特通渠道：这类客户由公司统一管理，设置专门岗位服务这类客户； 5、特定产品经销商：根据各地区经销商的具体情况，可按某些产品系列设立特定产品经销商； 三、价格政策 1、出厂价 即一级代理价(均为含税价格，不包括运费)。 经销指导价 经销指导价 =出厂价 × 1.1~1.15，各区域指导，公司监督 零售指导价 零售价 =出厂价× 2.5，各店可在零售价的基础上做不低于七折的优惠，各区域指导，公司监督 特价政策 1）申请条件（特价政策主要支持工程项目，重点支持新开发区域的经销商） 2）操作流程 经销商提出特价需求并填写特价申请表，由所在大区人员确认签名，报销售部主管签名，经公司高管确认后，回复经销商； 产品价格调整政策 公司根据市场状况对产品价格调整时，原则上提前10个工作日通知经销商。 四、广告、推广政策 1、投放原则 公司将以专业媒体报刊的品牌形象、广告宣传提高德泓照明品牌在中国照明市场上的知名度为原则进行广告安排，2012年将以线上媒体与线下媒体为主导，户外方式相结合的方式。专业市场广告以公司支付广告费用为主要模式。终端专卖店建设及POP为重点，相关推广宣物料更为丰富和多样化。 2、推广政策 终端建设：KA市场、沃尔玛商场等 广宣物料：各类图册，礼品，POP物料，促销专用物料等。 行业媒体：中国照明网、阿拉丁照明网、中国灯饰报、古镇灯饰报等。 户外媒体：各地专卖市场户外广告、重要商业地段，交通要道户外广告。 专业展会：广州光亚展、古镇灯博会以及北京、上海、香港等专业展会。 其他推广：定期参加业内设计师交流与培训会议，策划各类招商会议，新闻发布会及炒作，事件营销，赞助相应公关活动、相关网站软文及硬广告。 3、品牌推广部联系方式： 五、产品系列及样品管理 1、产品系列 样品发放实施管理办法 2.1新经销商样品包： 2.1.1根据经销商专卖店样品展示，新经销商样品包有以下几种情况： A、常规产品（全套）， B、必选产品，C任选（样品明细见公司样品包清单） 2.1.2新经销商样品包价格政策：出厂价给予出货。 2.1.3分销商样品包：经销商可以向公司申请分销商样品包，样品优惠参与公司具体规定 2.1.4所发产品样品，各经销商和分锁商必须在专卖店或专卖区进行陈列。 2.1.5样品发放的相关事务请联系各片区负责人员，也可直接联系销售部，联系电话： 六、终端展示装修要求 1、装修必须达到公司要求的VI形象要求； 2、公司考虑给予终端展示装修一定的补贴，经销商需要配合并遵守公司的装修申请、验收和报销流程； 3、相关事务请联系各区域经理，品牌推广部联系方式：0592-7263161 七、货运政策 1、货运部由经销商指定（厦门市、中山市范围内），货运公司等同经销商的代收人，货运风险及到货周期由经销商和货运公司自行协商。 2、公司承担工厂到货运部的货运风险及费用，经销商承担货运部到经销商所在地的货运风险及费用 3、经销商须向公司出具指定货运部的书面证明。 4、货运相关事务请联系物流经办人员：0592-7263192、7263141。 八、市场操作规范 一、区域价格规范管理办法 1、按照《厦门通士达营销有限公司产品经销协议》，乙方根据甲方相关人员市场指导制定合理的价格体系进行市场操作，如未按甲方指导所造成对其它区域经销商利益的损害，甲方将视情节严重情况进行相应处罚。 2、处罚形式： 2.1 书面警告 2.2 甲方对乙方按出厂价的110%进行供货 2.3 以上处罚可以合并执行 二、渠道窜货管理办法 1、窜货的定义 按照《厦门通士达营