项目一 认识推销.pptVIP

总结： 1、尽快找到你与对方的相同之处是与对方交流的关键，好的销售人员总是有本事在三分钟之内看出对方喜欢聊什么，然后跟对方侃侃而谈，最终谈成生意，也让双方都觉得满意。 2、有时候彼此之间的不同点也可以作为沟通和深入的话题，因为他所不善长的并不是他所不喜欢的，讲一些你的独特经历，独特嗜好也是你们沟通的很好的切入点。 课外实训 任务：尝试选择一种日常用品，到学校开展推销 目的：在不掌握有关推销理论和技巧的情况下，总结你所面临的推销问题。 要求：2-3人完成 考核点：对推销的认识 下次上课时汇报体会，形成书面报告，并上交留存。 谢谢大家！ * * 第1.5节 ? 39 * * * * 商学院 陈怀芳 课程考试安排 平时成绩 （课堂表现、出勤） 20% 作业、实训操作 20% 期末考核（现场推销） 60% 你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？ 个大、个个大 一、什么是推销？ 推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子…… 有人如此说—— 什么是推销 通过销售人员个人与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买自己手中的某种产品。 产品可以包括某种货物、某种服务或创意等，即满足人们某种需要的东西。 见习推销员 推销员 主要客户推销员 分区销售经理 地区销售经理 部门销售经理 国内销售经理 副总裁 总裁 二、推销人员的职业道路 1、推销人员的报酬 销售人员占全体员工的比例，已经从2004年的19.2%上升到2005年的22.1%。 对于一个好的销售人员来说，行业对收入的影响占80％。 在外企中，一般的销售人员月薪在5000左右，中级职位的、有五六年经验的，月薪在一两万左右，而做到主管级别，那就要以年薪计算了，几十万到上百万都是可能的。 一般的销售代表，底薪1000—1800，提成10%，具体收入要看业绩了。中级别的是销售主管，底薪5000左右，高级别的是销售经理，底薪10000左右，销售总监就更高。一句话，级别越高，长期激励的那部分待遇就越高。 （１）一些销售人员的年薪 花同样的时间卖出 提成 普遍年薪 卖出一批医药 50万??????医药代表 卖出一所房子 3%-5%--0.3%-0.5% 10万??????售楼 卖出一台汽车 10%-15% 3万-6万??普通销售人员 20万??????专业汽车经纪人 卖出一台电脑 15%-20% 3万???????中关村销售人员 (2)精神报酬 工业心理学家对50万员工进行调查，最开心的是销售人员 精神报酬即从工作本身获得的快乐。 销售人员有独立性。 有自主性，能从自己的努力中直接获得回报 热情与积极的态度贯穿一个人的日常生活 是一种挑战 帮助别人的满足感 工作的多样性 CEO的接班人 在欧美企业里，营销出身的CEO比例超过了20%，名列第一。 惠普的马尔克.赫德 ＧＥ的伊梅尔特 Ebay的梅格.惠特曼 …… 八位世界上最伟大的推销员 乔.吉拉德——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 原一平——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。 弗兰克.贝德加——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。 汤姆.霍普金斯——世界超级推销员与培训大师。 布莱恩.崔西——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 克莱门特.斯通——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员 齐格.齐格勤——美国首屈一指的销售点子大王。 玛丽.凯——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人 乔.吉拉德——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 原一平 　 　　２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走