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四川省通信股份有限公司SCDMA项目销售策划书 SCDMA是一种同步码分多址无线接入系统，具有与国际领先的TD-SCDMA技术相同的技术内核，具有辐射小、必威体育官网网址性好、通信质量高等优势。SCDMA提供的主要业务有话音业务以及相应的增值业务；支持移动台的漫游、切换；支持多区号管理功能；支持移动性管理功能。 一、项目背景 2003年，全国固定电话平均普及率19.4%，我省固定电话普及率为12.55%，与全国平均水平比较有6.85个百分点的空间，25%（其中：前6个月完成8%，后6个月完成17%），第二年收回投资的35%，第三年收回投资的40%。用户发展规模为第一年完成75%，第二年完成100%。 2、客户类型目标：流动公众客户占50%，专业商务客户30%、集团客户占12%、高质住宅小区8%、 3、投资回报期内销售收入进度目标：三年内完成基站投入成本748千元 第一阶段 1-3月 4-6月 7-9月 10-12月 累计 收入完成(千元) 20 45 57 65 187(25%) 收入进度 11% 24% 30% 35% 100% 业务量新增(户) 100 125 75 75 375(75%) 业务量进度 27% 33% 20% 20% 100% 业务量累计(户) 100 225 300 375 第二阶段 13-15月 16-18月 19-21月 22-24月 累计 收入完成(千元) 71 73 78 78 300 收入进度 24% 24% 26% 26% 100% 业务量新增(户) 75 50 0 0 125(25%) 业务量进度 60% 40% 0 0 100% 业务量累计(户) 450 500 500 500 第三阶段 25-27月 28-30月 31-33月 34-36月 累计 收入完成(千元) 78 78 78 78 312 收入进度 25% 25% 25% 25% 100% 注:1、销售收入进度需跟SCDMA基站开通进度匹配,基站开通确认后即纳入销售收入的进度考核。 2、表中的销售收入是扣除了佣金折扣后和网间结算后的收入（网间结算以毛收入的5%核算）。 3、销售收入是考核指标，业务量是参考指标。 三、销售原则 （一）目标客户群定位 1、流动公众客户 流动公众客户主要是指城市外来人口、学生等，具有人群集中，语音通信需求量大等特点。 2、专业商务客户 专业商务客户具有集群消费、通信需求量较大；成本敏感性强，要求费用支出的可管理和透明性；来话应答率高；信息知晓的及时性高；终端的可移动性；话务高峰时段较集中的通信需求特点。 专业商务客户基本为电信的电话客户，但与电信大客户相比，从电信得到的实惠不多，电信也无暇予以特别看护，同时，商务客户资金规模有限，更注重将投资集中到主营业务上，因此，专业商务客户可作为我们进攻的重点区域。 3、集团客户 集团客户具备需求规模化，具有语音、数据、互联网有综合需求；通信质量和稳定性要求高；跨区域多点组网；通信消费支出可管理和透明性；终端可移动性的通信需求特点。 集团客户作为“挠大、抓中、放小”战略中的重要目标，是竞争对手严防死守的重点，我们要用SCDMA项目作为快速接入的手段，通过语音单业务的切入来培养客户对我公司产品的信赖，为全业务销售制造机会。 4、高质住宅小区 高质住宅小区语音需求、消费量具有规模效益，关注长途产品的方便性、终端的可移动性。应选择相对集中、基站利用率高的高质住宅客户创造规模效益。 （二）产品定位 初期发展以有人值守公话（后付费）、话吧、校园电话、普通固定电话（后付、预付）为主。今后，随着市场需求以及基站覆盖效果、互联互通质量的改善，逐步向无线市话业务演进。 （三）业务发展原则 1、资源利用最大化原则：SCDMA系统的单线成本与实装率密切相关，各地要根据市场特点和网络实际来进行SCDMA基站的建设规划，确保有线、无线资源利用率的最大化。 2、单基站话务量最大化原则：对市场进行充分调查，根据单基站话务量最大的业务发展原则，制定详细的每个覆盖区域SCDMA业务发展计划。 四、销售策略及方案 在销售上，要充分利用该项目的特点，寻找市场机会，确定目标客户，制定灵活的销售方案，有计划地拓展客户群体；要设计和建立专业化的销售渠道，以有效的佣金制度推进代理渠道的快速建立，并要做好激励、考评、控制和管理工作；注重终端产品的特殊性，建立科学的销售模式，以降低市场风险。 资费方案 1、SCDMA商务电话 月租费 后付费客户：成都（含各郊县）：20元/月、各市州：15元/月。 预付费客户按天收取：成都（含各郊县）：6元/天、各市州：4.5元/天。 17969IP长途电话 类　别 国内IP长途电话 0.30 港澳台IP长途电话 1.50 美国、加拿大（