顾客心理分析 勿删.pptVIP

* * * * * * * 顾客心理分析 顾客心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法，及如何付款，选择什么样的支付条件等。顾客根据自己的需求购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度，它可以决定交易的成败，甚至成交的数量，因此对顾客的心理必须以高度重视。 1、求实心理这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机，他们购买物品时，首先要求必须具备实际的使用价值，讲究实用。 3、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中青年妇女和文艺界人事中较为常见，经济发达的国家的顾客中较为普遍，她们在选择商品时，特别注意本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 4、求名心理 这是一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理 ，他们讲名牌 ，用名牌 ，以此来炫耀自己 ，具有这种心理的人 ，普遍存在与社会各阶层 ，尤其是现代社会中 ，由于名牌效应的影响 ，吃穿住使用名牌 ，不仅提高了生活质量 ，更是一个社会地位的体现 ，因此 ，这也是为什么越来越多的“追牌族”涌现的原因 5、求利心理这时一种少花钱多办事的心理动机，其核心是“廉价”，有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折扣和处理商品。当导购向他们介绍一些稍有残损而降价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心里的顾客，以经济收入较低者为多，也有收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到加多利益的顾客，对商品的花色，质量和满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价，有的为了一元钱或几角钱，争论不休。 6、偏好心理这时一种以满足个人特殊爱好和兴趣为主要目的的购买心理，与偏好心理动机的人，喜欢购买某一类的商品，例如有人爱养花、集邮、摄影等等，这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关，因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，只想也比较稳定，具有经常性和持续性的特点。 7、自尊心理有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅，他们在购买之前，就希望她的购买行为受到导购员的欢迎和热情友好的接待，经常有这种情况，有顾客满怀希望的走进商店，一见店员脸部冷若冰霜，就转身离开，甚至再也不愿光顾那家“冷若冰霜”的店铺了。 8、仿效心理一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或胜过他人，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种心理的顾客购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。 9、隐秘性心理这种顾客购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”，他们一旦选中某种商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交，女青年购买卫生用品，常有这种情况，国外一些政府官员或大富商买高档商品，也有类似情况。 10、疑虑心理思前顾后的心理，其实是怕“上当吃亏”，在购买过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕上当受骗，满脑子疑虑，因此反复向推销员询问，仔细检查商品，并非常关心售后工作，知道疑虑解除后，才肯掏钱购买。 * * * * * *