工业经济--湖北汽车企业的经营与广告战略.pdfVIP

S(W NCE TECHNOLOGYPROGRESSANDPOLICY 湖Alr汽车企业的经营与广告战略 夏 晓 鸣 (武汉理工大学马房山校区，湖北 武汉 430070) 摘 要 湖北汽车企业在国内汽车市场上有竞争力的产品主要是桥车、载货汽车、专用汽车。文章着重研究了 这三类汽车的产品、价格、梢售梁道和促梢策略。 关键词 汽车企业 经营 广告 战略 中图分类号 F416.471(263) 在市场经济条件下，任何产品的经营都必须以销售为龙 拿出一些有针对性的新办法来。 头，以市场为导向，汽车也不例外。生产和销售分家，销售部 近年来国内一些生产中级、中高级轿车的企业针对私人 门被动地推销成形产品的时代已经过去。销售部门参与产 购车市场需求的特点，纷纷推出了用于角逐家庭用车市场的 品开发体现了市场的引导作用，因为销售部门能清楚地了 经济型轿车，如最近北京吉普公司推出了售价10万元以下 解，及时地反馈市场动向，所以湖北各汽车企业都应以销售 的经济型“切诺基”，上海大众、一汽集团也表示，将在2-3 部门的市场需求动向调查作为产品开发、生产和销售的依 年内投产经济型轿车。 据，应在研究本产品消费者和竞争对手的基础上制定出行之 目前，一辆到岸为10万元人民币的进口中级轿车，加上 有效的营销策略。湖北汽车企业在国内汽车市场上有竞争 8万元关税(以80%计算)及其他各种税、费，售价为28万 力的产品主要是轿车、载货汽车、专用汽车，下面着重研究这 元。人“世”之后，这辆车关税只有2.5万元(以25%计算)， 三类汽车的产品、价格、销售渠道和促销策略。 即减少了5.5万元，售价仅为22.5万元，降价幅度在20%左 右。 1 富康轿车 面对着 “人世”给中国轿车企业带来的冲击，和国内轿车 神龙富康属普通级轿车，其档次在 “别克”、“奥迪”、“红 企业之间日益加剧的竞争，富康轿车几种款式的价格今年8 旗”之下，“夏利”、“奥拓”、“云雀”之上，与 “捷达”相近，距 “桑 月已降至12-15万元之间。今后，它还要进一步引进技术， 塔纳”不远。以前，它的主要目标市场是团体用户，一般作为 扩大规模，降低成本，尽快推出经济型车抢夺私人用车市场。 公务用车而不是领导用车，领导用车的档次一般比富康高。 如果富康轿车继续逐年降价，到 “人世”之后降价总幅度达到 富康轿车的第二大目标市场是大城市出租用车，第三大目标 30%，即售价为8-10万元，它就能够在 “人世”后仍然保持 市场是小企业主和高收人者私人用车。然而根据市场需求 竞争力。 的变化，这个顺现在应该颠倒过来，把私人用车放在第一位， 神龙富康把以武汉为中心的湖北市场作为根据地，把沿 把出租用车放在第二位，把团体用户放在第三位。因为近几 江、沿海、沿边经济发达地区作为市场开发的重点，近两年业 年，团体用户对轿车的需求逐年下降，而私人购车需求持续 将产品依次打人北京、温州、深圳、广州等城市。现在富康轿 增长。预测今年私人购车可达轿车总销量的50%。统计资 车生产能力已经形成，盈利的幅度也在上升，所以应该在今 料表明，“桑塔纳”和 “夏利”的私人购车比例均已超过其销售 后几年加大市场开发步伐。通过寻找代理商，建设专卖店， 总量的80%。由此可见中级轿车正在与微型轿车争夺私人 派出促销工作组，加大广告宣传力度等办法，将产品打人东 用车市场。在这种情况下，“富康”必须在开拓这一市场方 北、华北、华东、西南地区的大城市。微型轿车的主要市场是 面，投人更多的力量，要在产品开发、产品定价和促销手段上 中小城市，但今年天津夏利却以价格便宜的环保车型名振北 表2产品创新战略的特点 领先型战略 紧跟型战略 模仿型战略 经济实力强、研究开发能力强和市 经济实力较弱，但研究开发能力和 缺乏研究开发能力和市场能力