009_优化招商流程也是生产力_大岳咨询.docxVIP

优化招商流程也是生产力2008-10-09　招商引资是城市政府的一项重要工作，招商引资工作的成败对城市经济发展意义重大。城市发展中的招商引资范围比较广泛，对土地一级开发的招商工作是地方政府招商工作的重要组成部分。　针对行政许可等具体的管理性事务，城市政府基本上都有比较清晰的工作流程，但对于招商这样的经营性工作，尤其土地一级开发的招商流程，还不够重视。很多地方政府在招商过程中一把手拍脑袋，执行的人缺乏整体思路也无章可循，常常是走一步算一步，因此土地一级开发招商总体上处于无序状态。 制订一个好的招商流程意义重大　明确的招商流程是政府执政能力的一种体现。在招商问题上，各地政府部门习惯于领导者说了算，领导重视的事拼命干，领导没表态的事可干可不干，领导不关心的事肯定不干。但是，政府的执政能力不仅应该体现在政府行政许可项目上，更应该体现在政府对外交往的方方面面。没有一套好的招商流程，决策者在对外招商过程中极易处于杂乱、被动的局面，执行者临时凑材料的情况更是司空见惯。而我们作为咨询服务者也时常被市领导的下属助手们抓差去凑材料，从而深知政府招商环节的薄弱，其根源是缺少一套规范的工作程序，我们称之为招商流程。　明确的招商流程降低了投资人的交易成本。交易成本对投资人来说是非常重要的，尤其是有关与政府合作的交易成本。与政府合作的交易成本是投资人评估投资环境时很重要的一项内容。有一套比较规范的招商流程，使得城市的投资环境与投资条件更加清晰透明，减少其中的不确定性，便于投资人在做项目考察时进行风险评估，降低潜在风险，谈判的过程也会更有效率，从而不仅能够降低投资人的前期成本，也有利于展示政府规范操作的形象和良好的市场信誉，对成功高效完成招商极为有利。　明确的招商流程有利于形成招商工作的良性循环。有了明确的招商流程，政府各级部门，各相关单位都会根据自己的实际情况，有计划地开展招商或招商准备工作，有利于形成良性循环。招商过程中不是每个项目都能够成功的，但一般来讲，实力较强的企业可能在多个项目上都有合作的空间。只要有了科学明确的招商流程，潜在投资人即使当前的项目不适于投资，也会持续关注城市的招商活动，为未来的合作发展保留机会，从而形成城市招商的良性循环。而目前许多城市招商“一锤子”买卖现象比较严重，缺乏明确的招商流程是形成这一局面的重要原因之一。　一个高效的土地一级开发招商流程　最近五年，大岳一直为政府提供土地一级开发方面的咨询工作。曾帮助多个城市政府起草合同，协助进行合同谈判，帮助政府进行项目的包装和策划，制定土地一级开发实施方案以及编制投融资规划方案等咨询服务工作。在这个过程中，逐渐总结和提炼了一套适合城市土地一级开发招商的流程，这个流程在一些城市政府中得到应用，是被实践证明的高效的招商流程。　第一步落实招商责任主体/成立招商机构　依照惯例，首先要明确招商工作的责任主体，或成立招商机构，作为城市土地一级开发招商工作的组织者。　第二步聘请专业机构编制招商实施方案　为了提高决策的科学性，政府招商责任主体聘请专业机构作为牵头顾问，对土地一级开发项目进行项目包装和策划，编制招商实施方案，在其中明确招商模式、项目的框架条件、项目建设内容、投资人应具备的条件、政府和投资人的权利义务等事项。这个环节的工作一般是在规划的基础上进行的。　第三步政府审批招商实施方案　由政府审批招商实施方案。实施方案一般由市长办公会审批，也可以由专门成立的项目实施领导小组审批。　第四步招商项目推介　在正式开展招商活动之前，政府招商责任主体需要编制招商公告，在指定的媒体发布，并制作和印刷招商宣传材料，策划招商活动方案，举行各种招商宣传活动，以吸引投资人前来参与。　第五步投资人选择　对招商项目有意向的投资人可提出该项目的初步开发建设构想及资金安排方案。政府招商责任主体组织包括法律、投融资、财务、规划、土地、开发、技术等方面的相关专家进行评价，通过协商谈判或其他竞争性方式对投资人进行选择。　第六步签订框架性协议　政府认为投资人提出的开发建设构想具有可行性，在确定投资人满足相关要求之后，政府将与投资人签订框架性合作协议。在框架性协议中，明确双方的主要权利和义务。框架性协议一般由城市政府与母公司签订，以确保未来的实施过程具备较强的协调力度。　第七步投资人提出开发建设实施方案　对经营性能力要求很高和需要投资人参与程度很深的项目，政府通常要求投资人提出开发建设实施方案。在该方案中应至少包含以下内容：项目开发实施计划、融资方案、建设方案、运营管理方案等，从而便于双方在投资建设中的协调合作，有效推动城市土地一级开发的规范运作和科学发展。　第八步方案评价　由城市政府的招商责任主体组织对开发建设整体方案进行包括财务评价在内的可行性分析，测算项目整体能否实现资金平衡，技术上是否可行，是否存在政策及法律障碍等。　第九步