不确定环境中利用薪酬合同获取市场信息学习机制.pdfVIP

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2017-08-30 发布于安徽
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第29卷第9期 2009年9月 Sy乱em8EⅡ百Ⅱeering—Theory＆Practice Sept．，2009 文章编号：1000_6788(2009)09．0125-09 不确定环境中利用薪酬合同获取市场信息的学习机制朱振涛，，一，吴广谋3，曹杰3 2100961 摘要在不确定的多阶段动态博弈环境中发展了一种带惩罚项的销售薪酬合同模型，介绍了如何系统地通过观察调节合同参数引起的销售人员行为反应并运用贝叶斯推断学习基础销售量的方法，推导出了最优定额、产量和底薪的解析解；比较了信息共享和销售人员隐藏真实市场信息两种情况下厂商学习收益的差异，分析了厂商学习收益与地区销售环境、销售人员个性特征和技能水平、最初先验估计之间的关系，论证了两种情况下厂商都可通过对各阶段定额不同的设置方式来激励销售、获取新市场的需求信息从而优化生产计划和提高企业利润．关键词企业管理；薪酬合同；合同参数；学习机制；多阶段动态博弈中图分类号c934 文献标志码A themarketinformationundereIlvironmentaluncertainties Acquiring throughcompensationplans ZHU Jie3 Zhen—ta01，_，、ⅣUGuang-mou3，CAO of schoolofEconomics柚dM卸· (1．S曲00lManAgement锄dEngin∞ringNanjinguniver8i饥N8njing210093，china；2． In8titute of 210013，China；3．I衄tituteSy8temsEngin∞ring，Southe柏tUniver8ity’ a舻m∞t，N彻6ing of喇lnology，Na面ing N缸jing210098，clli舱) Ab8tractInthecolIr钾of anew of the target developing market，∞rio邶deviationsproductionplan行om 0f of realdem缸d duetode丘cit thedem锄dnew maytaLl汜plaoe knowledge in therealm舭ket 姻ymmet珂be拥啪n缸脚柚d8a1够per80nmayaLl∞increa鼬缸ms’di佑cultylearning A witha the under information． models t咖fbr compem呲ionplan penalty multi—stagedynamicg锄e environmentaLluncertaLinti髑ha8been inthi8 Interms。ofthemethodsof the developedpaper． learning ofba鼬8砒簋level锄d the of inthemlllt0 kn(炳kdge optimizing8