电话销售16种常见拒绝理由.pptx

电话销售16种常见拒绝理由第一部分主讲人： 三部 牛峰目 录“不需要”“不感兴趣”“你寄份资料过来吧/先发份传真过来吧”“这事我不负责，谁负责我不清楚”“我现在忙，没时间，以后再说吧”“把电话留下，我们有需要的时候再跟你 联系吧”“我们现在还没有这个需求”“我们已经有其他供应商了”“你们都是骗子”1. “不需要”“不感兴趣”下面介绍一个失败的案例。小刘是一家网络公司的电话销售人员，公司是专门做网站建设方面业务的，他的开场白通常如下。1. “不需要”“不感兴趣”电话销售人员：您好，请问是××公司吗？客户：是的，什么事情？电话销售人员：是这样的，我是×××公司的小刘，我们是专门从事网站建设的，我们公司做网站做的非常专业，我想请问一下贵公司最近有没有这方面的需求？客户：不好意思，我们已经有自己的网站了，不需要。电话销售人员：没关系，这样吧，我发一份资料给您，如果您们有需要的时候再联系我，好吗？客户：不用了。电话销售人员：那好吧，谢谢！（挂断）1. “不需要”“不感兴趣”失败有以下原因：1.在没有了解客户之前就提到产品，开始推销2.没有请教接线人的身份和姓名3.没有与客户建立信任关系就要求客户有需求的时与自己联系4.没有争取最后一线机会，提前挂电话1. “不需要”“不感兴趣”下面看另一个案例。电话销售人员：您好，请问是××公司吗？客户：是的，什么事情？电话销售人员：是这样的，我是××公司的小张，有个事情想请您帮忙？客户：请讲！什么事？电话销售人员：对了，请问您贵姓？客户：免贵姓刘。电话销售人员：刘先生您好，我想请教一下贵公司市场部这方面是由哪位经理负责呢？客户：我就是。电话销售人员：太好了，那我应该叫您刘经理才对。客户：随意，没事。电话销售人员：刘经理，能请教您一个问题吗？客户：可以。1. “不需要”“不感兴趣”电话销售人员：我在网上浏览贵公司资料的时候，觉得贵公司的网站做的非常专业，想问一下这网站是贵公司自己的技术人员做的吗？客户：不，是请专业的网站公司做的。电话销售人员：那您觉得这个网站，还有没有令您不满意的地方？客户：一般吧，还算过得去。电话销售人员：从刘经理的谈话中可以看出，刘经理是一个胸怀宽广的人，您很能包容别人的缺点。客户：做什么都没有十全十美的嘛！你们也做网站吗？电话销售人员：是的，刘经理，我们也是做网站建设的，但我建议您现在不用再做，您想知道为什么吗？客户：说来听听！1. “不需要”“不感兴趣”电话销售人员：现在有不少企业，为了盈利，他们都希望销售人员不顾一切去拉单，从来就没有站在客户的立场上去考虑产品是否对客户有用。我觉得他们是不负责任的。做销售5年以来，我希望我提供的每一次服务都是对客户有价值的，如果没有价值，我宁愿让客户不买，也许这样我会好受一点，您觉得对吗？客户：不错，我很赞同你的观点，你挺负责任的。电话销售人员：谢谢您的肯定刘经理，在这里我给您建议一种服务，可能会对您有些帮助。我以前有很多的老客户都跟您一样，有自己的网站，但他们都觉得宣传效果并不是太好。不知道您是否有这种感觉。客户：是的。电话销售人员：实际上这不是网站的原因，是宣传渠道方面的原因，我通常会建议他们在我们这里的专业网站上注册成会员，后来发现登陆量增加了不少。客户：是免费注册吗？1. “不需要”“不感兴趣”电话销售人员：是的，我们会提供半个月的免费注册优惠政策，如果在半个月之后您发现有效果，您就可以继续我们的服务，如果您觉得没有效果，没关系，您可以在这半个月内随时通知我们取消。客户：那怎么办理呢？电话销售人员：您只需要告诉您的公司资料，法定代表人的姓名，电话。我就可以马上帮您开通。客户：好的，谢谢！电话销售人员：别客气，让我们长期保持联系好吗？我是小张。再次感谢您对我工作的支持，谢谢！1. “不需要”“不感兴趣”成功有以下原因：1．在开始会谈的时候没有提到产品，而是以一句开门请求帮忙语“有个事情想请您帮忙”，引起客户的好奇，从而有机会继续交谈下去；2．在深入交谈之前先识别接线人的身份，获得交谈的机会之后，礼貌的请教对方的姓名，方便自己称呼和拉近关系，然后再请教对方要找的负责人是谁；3．发现对方是自己要找的负责人时立即表现出对对方的尊敬和礼貌；4．采用合理的封闭式提问，把客户引导到自己要销售的产品上来；5．始终保持开放的头脑，客观地看待问题，从而很容易与客户建立信任度。这种对事物持客观态度的电话销售人员，客户一般都会很信任；6．采用逆向思维，“我建议您现在不用再做”一句话，使客户非常困惑，当电话销售人员要求客户不买产品时，客户一般都会非常好奇，因为他们遇到的电话销售人员都是不管青红皂白就向自己推销产品，很少有人叫自己不买的；1. “不需要”“不感兴趣”7．运用同理心，扩大客户的需求，“我以前有许多老客户跟您一样，但后来采用