【精品】5--电话销售话术技巧.ppt

电话销售技巧——开场白 开场白的注意事项 要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 简单明了，不要引起顾客的反感。 话术储备——开场白 喂，王经理吗？我是商通天下网络公司的XX，我们公司主要从事网络营销策划及推广服务，今天我打电话过来的原因是我们公司的网络推广方案已经替许多象您一样的企业获得收益，为了能为贵公司提供我们优质的服务，我想请教一下贵公司现在的推广服务主要是通过哪些渠道？ 您好,我是商通天下网络公司的XX ，有关咱们公司在晚报上的广告的事情,我想向您推荐一下目前正在兴起的网络推广,它能在很大程度上节约您的费用,还能收到很大的效果。不知您有没有详细的了解过呢？ 您好，请问是李总吗？我是商通天下网络公司的XX,是这样啊李总，我们公司和全国各大主流网络媒体合作推出了一个从建站、推广到管理一整套的电子商务解决方案，可以帮助您节约成本，拓展市场、开发潜在客户。耽误您三分钟时间，详细给您介绍下吧 电话销售技巧——了解需求 了解需求的目的 确定客户的意向 了解客户的基本情况 （对网络推广的态度、曾经采用的网络推广产品） 确定客户类型，为面谈打下良好基础 了解需求的必要性 成功签单的基础 顾问式销售的基础工作 话术储备——了解需求 X总呀，您这个行业好多公司都在进行网络推广，咱们公司有没有呀？ X总，其实建了网站还得去推广，否则没有效果的，你看咱们公司的网站建了也快一年了，都做了哪些推广呀？ X总，我了解咱们公司实力挺强大的，公司的业务肯定是遍及全国啦 你们在百度上面做过呀？好像百度效果还不错，你们做了之后效果怎么样呀？ 是呀，百度效果是不错，就是费用高了一点，您做了一年花费也不少吧？ 电话销售技巧——及时约见 约见是打电话的最终目的 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求 一切疑问都转化为约见的理由 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号 学会用技巧让客户有见面的冲动 话术储备——及时约见 X总，我觉得像您做的这个行业呀，网络推广肯定对你们帮助很大，这样我在这个行业也比较久了，我们约个时间，一起来策划一下，你看明天上午怎么样？ X总，我们这个是整合型的网络推广解决方案，很多的企业都获得了很好的效果，这样我们约个时间见个面，我针对咱们企业给咱们做一个个性化的策划方案 X总，这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我明天到公司去一下，当面给您解释一下，顺便我再带一些资料，我们一起来好好的策划一下这个事。 目录 1 打电话前的准备 2 电话销售技巧 3 常见问题解决及演练 常见问题的解决办法 前台的阻碍 约不到客户 客户异议处理 如何突破前台 克服你的内心障碍 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。” 是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 注意你的语气--好象是打给好朋友 “早安，请问张先生在吗？”不要说：“我是XX”，要说出公司的名称。不要说“我是XX的XX人”， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？ 将接待人员变成你的朋友 你以平常的开场白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？ 接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。 你说：假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？ 避免直接回答对方的盘问 接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？ 如何突破前台（续） 使出怪招，迂回前进； 让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方：“这是某某公司，您好！” 你：“嗨！张先生在吗？” 对方：“请问你是哪家公司？” 你：“我也不知道，所以我才打电话找她。” 对方：“你要推销什么？” 你很迷惑地说：“我实在搞不懂。” 对方提高声音再问一次：“你要推销什么吗？” 你还是很迷惑地说：“有没有可能是李勇要卖东西给我？” 摆高姿态，强渡难关。 “你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？” “你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？” “你为什么不让我跟你的老板说话？” “你不转这通电话,公