第七章推销的方式与模式.pptVIP

第七章推销理论与模式 引导案例 学习目标 ●???? 领会顾客购买心理活动 ●???? 了解推销方格理论 ● 掌握各种推销模式 第一节 顾客购买的基本心理活动过程 顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程和意志过程。 一、顾客认识过程 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。 感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。 1．顾客主要以感觉器官对推销刺激进行感觉。 2．感觉是对事物个别属性的反映。 3．引起顾客的感觉，需要推销刺激达到一定的强度。 4．顾客的感觉是会改变的。 知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。特点： 整体性 选择性 理解性 恒常性 注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中 。 有限性 主次性 可转移性 (推销窗口7-1) 记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。 思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。 想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程。 推销窗口7-2 二、顾客购买的情感过程 情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。 情感一般分为情绪和感情两种类型。 三、顾客购买的意志过程 意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。 意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。 顾客的意志过程可分为制定购买决策与执行购买决策两个阶段。 推销窗口7-3 P190 第二节 推销方格理论 推销方格理论分为推销方格和顾客方格。前者是研究推销活动中推销人员心理活动规律，而后者是研究在推销过程中顾客的心理状态。 一、推销方格 推销方格 1-1：事不关己型 1-9：顾客导向型 9-1：强销导向型 5-5：推销技巧型 9-9：满足需求型 二、顾客方格 顾客方格 1-1：漠不关心型 1-9：软心肠型 9-1：防卫型 5-5：干练型 9-9：寻求答案型 三、推销方格与顾客方格的关系 表7-1 推销人员方格与顾客方格搭配表 第三节 推销模式 一、爱达模式（海因茨M戈德曼） ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION 窗口7-4 窗口7-5 窗口7-6 窗口7-7 二、迪伯达模式 Definition Identification Proof Acceptance Desire Action 窗口7-8 三、爱德帕模式 Identification Demonstration Elimination Proof Acceptance 四、费比模式FABE 费比模式是四个英文单词： 特征（Feature）、优点（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence） 案例7-1、7-2 推销实训 让客户接受更到位的互联网技术服务 超网科技公司是专业的互联网技术提供商，曾经为不少知名企业提供互联网技术服务。假设你是超网科技公司的销售代表，准备在明天去拜访乔木设计所。乔木设计所是本市一家著名的建筑设计所，所长乔木是国内著名的视觉设计大师，有许多作品获奖。 你的目标是： 1．希望帮乔木设计所建立内部局域网。 2．希望帮助乔木设计所制作对外公开网页，并为其提供全部的相关技术服务。  [讨论]1．在你拜访乔木先生时，你准备说些什么? 2．你通过询问发现，乔木先生只想为自己的设计所架设内部网，认为公开网页华而不实。但实际上，作为设计这一行最需要公开网页服务，特别是具有互动性功能的网页，只是乔木先生没有察觉到罢了。你将如何让乔木先生意识到这一点? 3．对于内部网需要达到的功能，由于不清楚互联网技术，乔木先生不能给你明确答案，那么，你准备通过什么方式准确了解乔木先生的需要? 推销心态的自我测试 * * 对销售任务的关心程度 对顾客的关心程度 1，1 1，9 5，5 9，1 9，9 对购买的关心程度 对推销员的关心程度 1，1 1，9 5，5 9，1 9，9 步骤： 1准确发现顾客的需要和愿望 2将推销品与顾客的需要和愿望结合起来 3证实推销品符合顾客的需要和愿望 4促使顾客接受推销品 5刺激顾客的购买欲望 6促使顾客采取购买行动 步骤： 1把推销品与顾客的愿望结合起来 2向顾客示范推销品 3淘汰不宜推销的产品 4证实顾客的选择是正确的 5促使顾客接受推销品 *