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谈判的要素 谈判主体：指参与谈判活动、能主动了解并影响对方，从而使其理解接受自己观点、利益或行为的人员。 谈判客体：具有一定被动性的谈判对象。 谈判议题：指在谈判中双方所共同关心和要协商解决的问题。 谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。依据不同的标准可以作出不同的分类。 变和博弈 现代谈判的观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后商量如何分，而是要想办法把蛋糕做大，让每一方都能够多分（变和博弈） * * 第2章 商务谈判基本理论 公平理论与谈判 博弈理论与谈判 信息论与谈判 * * 公平探讨 探讨一个游戏 在穷人与富人之间如何“公正”分200元 有多少种分法？ * * 公平的判定标准 以心理承受的公平为标准 以实际需要的补偿为标准 以平均分配为标准 以实际所得平等标准 * * 公平的判定标准 机会的均等是真正的公平 一个事物创造两个第一（分割挑选法） * * 公平的分配方法——朴素法： 案例：某富翁意外死亡，没留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公平地分配ABCD四件物品呢？ * * 公平分配方法——朴素法 每个孩子的估计值 乔丹 迈克尔 玛丽 A 10000 4000 7000 B 2000 1000 4000 C 500 1500 2000 D 800 2000 1000 * * 公平理论在商务谈判中的意义 绝对的公正是不存在的.谈判是要对合作中的利益的公平分配标准达成共识与认可. 公平感是支配人们行为的重要心理现象. 无论是什么样的公平分配方法.心理因素的影响作用越来越重要. * * 思考题 在谈判中何种情况下,容易产生欺骗? 提示: 永久性合作 一次性合作 有限合作 * * 第2节 博弈理论与谈判 一、博弈与博弈论 博弈：就是对多种结果选择、比较的过程。 博弈论（game theory) 是研究理性的经济个体在相互交往中战略选择问题的理论. 博弈现象：尼姆游戏 * * 经典博弈问题分析 囚徒困境(不合作解） -1，-1 -10，-1 -1，-10 -5，-5 囚徒B 不坦白 坦白 不坦白 坦白 囚徒 A * * 博弈 合作性结果的出现需要谈判双方的充分交流和拥有充足的信息，一旦谈判双方不能进行信息交流，就难以实现一个有利的于每个当事人的合作利益。 * * 第2节 博弈理论与谈判 二、博弈基础上的谈判程序（合作解） 1、建立风险值（是指打算合作的双方所要进行的交易内容的评估确定） 2、确定合作剩余 3、达成分享剩余的协议 * * 第3节 信息论与谈判 信息模式三要素 主客方关系 认知结构论 影响人们接受信息的因素 信息的传输渠道 1信息的稀缺程度 2获取信息的代价 3信息源的发布状况 4信息的时效性 * * 案例 这样的谈判有什么问题 在上海进行的一项关于特许权的谈判中，谈判的甲方花费了一个多小时的时间提出了一项新的、极端的扩充方案，并列举了对方必须接受这一方案的种种理由。他们的做法激起了乙方的强烈反应，乙方的首席代表做了下列意见：如果贵方必须引入一个代价昂贵而危险地计划，那么，让我们也来谈谈我们的想法。接着他提出了一个根本没有希望接受的方案。其目的是为了让第二个方案能折中调和第一个极端。 此谈判双方最大的冲突点，是一开始就坚持各自的最极端立场，他们倾向于把谈判导向“赢-输”式的结局，而不是使双方都满意的结局。 * * 问题 在该项谈判中，谈判双方的做法是否存在不当之处？ 你认为应该如何把该项谈判引入正常发展的轨道？ 你认为谈判违背了谈判的哪些原则？为什么会出现这样的情况？ 如果是你，你如何处理已经发生的情况？ * * * * * * * * 商务谈判 工商管理学院 市场营销系 高世宁 * * 个人资料 Name: 高 世 宁 TeL E- MAIL: 876229555@ * * 主讲课程 市场营销 分销管理 商务谈判 零售市场营销 * * 课程简介 商务谈判是经济类院校和MBA教学基本课程