商务谈判戴尔公司.pptVIP

杭州鼎易信息科技有限公司 与 戴尔公司 目录 谈判双方背景 谈判主题 谈判团队人员组成 双方利益及优劣势分析 谈判目标 程序及具体策略报价 日程安排及谈判地点 准备谈判材料 制定紧急预案 1、谈判双方背景 我方（杭州鼎易信息科技有限公司） 杭州鼎易信息科技有限公司成立于2009年，公司致力于品牌形象的建设和提升。一流的设计团队、专业的策划分析，我们始终坚持站在客户的角度，为客户创建准确可行、极具商业价值的品牌网站形象。我们的服务范围包括： 高品质网站策划、平面、VI设计、网站优化/推广、 B2C网上商城开发。 公司实行市场和技术相结合：拥有高尖技术研究开发队伍、高级网络管理专家、网络安全专家、资深网站设计师和一流的营销团队。我们为用户开展电子商务开辟了一条省时省力而又方便快捷的途径。 公司目前已具有一定的规模，并正处于成长期。 2、谈判主题 我方向乙方公司（即戴尔公司）采购100台电脑，解决双方合作前的价格、售后服务等等问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。 3、谈判团队人员组成 主谈：刘庭云，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 文秘：徐瑾，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：刘志华律师，提供各种相关的法律知识和解决相关法律争议及资料处理。 4、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方戴尔电脑 2、电脑按照我方的要求定做 3、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本 4、保证良好的售后服务，建立长期友好关系 对方利益： 1、争取尽可能高的售价，增加利润 5、谈判目标 战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成合资协议，取得我方期望的价格。 ①我方要求：报价1000—2000元/台 供应日期：一周内 ②我方底线：a、以我方低线报价2000元 b、尽快完成采购后的运作 感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系； 6、程序及具体策略报价 开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商选择，开出1000元报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 中期阶段： 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方主导优势，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让价格来换取其它更大利益，例如优质的配件。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的供应商谈判。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 7、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注： 《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 最后谈判阶段： 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。?????? ??????? 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 8、制定紧急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方对报价1000元表示异议 应对措施：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住