经销商业务团队管理.pptVIP

* * 第一部分 一般意义上的团队管理 第二部分 经销商业务团队管理 1、经销商在管理团队时常见的误区 2、团队的规模 3、团队的组建 4、团队的培训 5、团队的行动管理 6、团队的薪酬绩效管理 7、团队的激励 ■什么是团队 “一个团队由少量的人组织，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。” ●团队的定义 目前大部分公司员工是一个在指导下工作的团队。策略也经常被自我指挥的工作团队所修改。 工作组 指导下的工作团队 自我指挥的工作团队 自我管理的各种团队 今天 明天 将来 基本环境 ●团队的类型 高效团队特征 清晰的目标 恰当的领导 内部支持 应变技能 相互的信任 相关的技能 一致的承诺 良好的沟通 外部支持 ●高效团队的特征 ●团队的运作形式 团队角色 执行者 领导者 协调者 督促者 联络者 建议者 评论者 ●团队形成的过程 形成 磨合 规范 执行 转变 顺从 成功/复杂性 时间/努力 建立和维护一个高效的团队是一个困难而有意义的旅程 确立团队要求 核心组 招集关键的人 团队发现 定义目标和范围 识别技能 团队发布 团队形成 团队终止 庆贺成功 重新指派团队成员 回顾和学习 对照目标衡量成就 角色分类 改进流程 及时培训 评估团队 行动计划 业绩评价 演练冲突管理 确定团队运作指南 确定方向 决定责任制还是自制的团队 定义角色和职责 团队训练 监控进度与目标的对比情况 第二部分 经销商团队管理 经销商管理团队的误区 任人唯亲（缺乏对人才的信任） 纵容能力不足的人 缺乏合理的绩效评估制度 一视同仁的管理方式 不懂员工真正的需要 欠缺挑选人才的能力 不注重也不开发人才的价值 授权不够 团队规模 确定所有目标网点数 确定每个目标网点的等级及拜访频次 计算出总的拜访频次（次/周） 用总的拜访频次除以一个人一周拜访的频次即可得出多少人才够用 即： 销售人员数量=∑所有网点数×拜访频次/每天拜访家数×5 例：某市场共有网点100家，其中A类22家（3次/周），B类35家（2次/周）C类57家（1次/周），每天拜访20家 所需人员数＝（22×3＋35×2＋57×1）/（20×5）＝1.93 需要2人 选人的标准 为人诚信 善于学习 具有创意 韧性- 对工作投入 人际关系良好（团队精神） 求胜的欲望非常强烈 团队的组建 人员招聘流程 团队的培训 培训形式多种多样，以下列举了其中的几种：开会讨论式 现场传授 观看PPT 阅读文字教材 传统授课 客户代表在培训业务员和促销员中可以根据实际情况，选择合适的一种，但客户代表在培训的最后一样要对业务员促销员进行考核，这样才能够保证起码的培训效果。 培训形式 其它 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 老板/经理/业务员/主管 市场营销 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 业务员/主管 卖场日常事务培训 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 业务员/主管 促销员培训 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 业务员/主管 谈判技巧 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 业务员/主管 高级销售技巧 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 业务员/主管 制作广告的知识 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 业务员/主管 基本销售技巧 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 老板/经理 基本财务物流知识 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 业务员/主管 销售标准 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 业务员/主管 产品知识 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 老板/经理 战略和组织 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 业务员/主管 企业文化 客户代表/主任/分公司 集中授课/资料阅读 业务员/主管 工作手册培训 培 训 内 容 培训资源 培训方式 培训对象 内容与课程 业务员行动管理 1、计划与报表 a、渠道业务主管与计划与总结 b、渠道业务员周总结与计划 c、渠道客户拜访卡 d、渠道客户信息卡 e、渠道客户拜访计划表 f、渠道竞品信息收集表 g、渠道业务员考核表 h、渠道业务主管终端检查表 2、例会 a、晨会：布置当天的工作，做好拜访准备 b、周会 c、月会 3、客户线路化拜访 4次/月 线路化车销 城区1人 县城 导入型传统渠道市场 2次/月 线路化车销 乡镇1人 乡镇 2次/月 线路化车销 乡镇1人 乡镇 4次/月 线路化车销 城区1人 县城 成长型传统渠道市场 4次/月 预售制或线路化车销 1-10个乡镇