国寿讲师在行动大赛课件成功增员129页.pptVIP

课程大纲 增员的意义 增员的目的 增员的好处 增员的误区 增员要把握的原则 增员要把握的理念 准增员对象的条件 增员的方法 增员流程 成功增员的要素 一念之间 头脑单纯力量集中 一念之间 观念改变行为 行动改变习惯 习惯改变性格 性格改变命运 ------观念大于技巧 1801年，意大利中部的小山谷。 柏波罗 有一天机会来了！ 村长将运水的工作交给了这两个年轻人。柏波罗和布鲁诺只要把远处河里的水运到村里广场的蓄水池，就可以按每桶一分钱付给他们。 提桶者——布鲁诺 管道的建造者——柏波罗 终于，管道完成了！ “布鲁诺，请你帮助我” 我们大多数人生活在提桶的世界 如果有一天，你失去了提桶的机会，或者你失去了提桶的能力，你将失去命脉。 你是谁？—提桶者还是管道建造者 不提桶=没收入 更大的桶并不能解决问题 水桶最后都会干 两种杠杆：时间与金钱 时间杠杆： 聘用雇员 是人们以时间为杠杆的典型例子。 金钱杠杆 金钱杠杆的典型例子是投资在股票市场。 成功的10个关键点 一、成功要靠环境 二、成功靠人脉 三、成功要有强烈的企图心 四、成功要有好的态度 五、成功靠做事要认真 六、成功要靠潜意识的力量 七、成功要不断地补充知识 八、成功要有完善自我的意识 九、成功要有正确的思维 十、成功要有积极地行动方式 二、成功靠人脉 知识与人脉哪个更重要？ 寿险资源有限性 保险是人脉行业，什么是人脉行业？人脉行业的特点：相信才买。 陌生卖出的保险也是相信后才卖的，如果不是这样，他要么是精神病，要么想骗保。人一辈子会有多少人相信你呢？一定是有限的。 为什么要增员？ 寿险公司永续经营的要求 寿险公司经营核心是客户市场占有率 寿险营销规律的要求 员工职涯规划的要求 人力资源有限性的要求 寿险市场资源不重合性的要求 为什么现在增员？ 增员成本 改变险种结构，增加员工和公司的收入 完成任务的需要（全保会精神的需要） 队伍现状决定（二次业绩大冲刺） 二、增员的目的 个人目的： 增加自己收入 延展事业生命 发展个人事业 培养领导能力 拓展人际关系 加速自我成长 团队的目的： 提高团队业绩 培养更多人才 建立团队优势 扩大经营层面 提高人员士气 搭建成长舞台 形成互赖精神 三、增员的好处（1） 增圆：职场和谐 增远：永续经营 增源：业绩稳健 增缘：人际关系 增援：团队阵容 增元：增加收入 组织满堂，才能业绩辉煌 三、增员的好处（2） 增员，主管工作的本质性 增员，补充缺额的战斗性 增员，个人与公司的成长性 增员，事业成长的升华性 增员，自我实现的满足性 增员，收入增加的愉悦性 四、增员的误区误区一 增员没有必要。 （现有团队就可以了，不必要增太多人。） 代理人制度存在决定增员的必要性。（由于没有保障性、收入不稳定，所以脱落高） 寿险是人脉的行业，是人力密集型事业。（资源有限性，且有局限性。不同层面的人开发不同层面的市场） 代理人资源有限性决定的 增员对于营销人员是利益最大化，价值最大化。（增员并非是要让增员永久留下去，但是要让增进来的人挣到合适的收入） 误区二：市场中业务人员已饱和了 买保险的客户有多少？ 每人有几件？ 人均保费是多少？ 误区三：人海战术与精兵战术 认为人海战术不正确，而要走精兵战术 泰康人寿曾经走精兵战术，结果发现随着人员的减少，业绩一落千里，士气低下。后来又重拾人海战术。 事实证明：人海战术是初级保险市场的首选。 误区四：增员甄选标准就是通常标准 高学历＝高素质？ 世上千里马常有，而伯乐不常有。谁能确定这个人适不适合做保险？ 一个人的发展一定是波浪式前进，螺旋式上升。谁也不能保证人一直能保持优秀或高产能。没有常胜将军。 选择的余地 大增员搂进蓝子里的都是菜，回来再挑拣。通过赛马的方法来进行淘汰。重在教育。注意坚持双人标准：人品与人脉。 误区五：大量增员会导致大量脱落 看数量还是看比例？增员多的自然脱落高。管理动作如果跟上，可以降低脱落率。 关键是如何在有限的时间内创造最大的价值！ （1）一个业务员是有生命时限的：高效期、低效期、失效期 （2）被接受－签小单、被相信－签大单、被喜欢－转介绍 误区五 大量增员会导致大量脱落 LIMRA统计数据 --脱落是营销的铁率 服务年资 美国 英国 1 70％ 50％ 2 35％ 40％ 3 24％