复件活动管理的督导25页.pptVIP

活动管理的督导 督导的概念 督导不是自己直接完成工作，而是培养他人的能力与掌握他人的动机，使他完成工作。 督导的最终目标 使业务员成为专业、 独立、负责任的人 督导的目的 协助业务员： 培养潜在客户 销售 提高个人能力 （ 如效率、组织） 督导的三个阶段 依赖期 互助期 自立期 督导的前提 督导者有能力培养业务员对你的倾慕和信任，使他们向你求助，接受督导。 活动管理的督导 督导基于资料而非个人感觉。 资料的内容 业务员 每一个阶段的工作目的 工作的强项和弱项 做了什么不做什么及为什么 资料的来源 个人观察 与他面谈（闲谈/面谈） 分析记录 活动管理的督导工具 客户联系卡 周销售计划书 客户联系卡的作用 掌握库存，充分利用资源 有的放矢，提高拜访质量 运用资料，做好财务规划 掌握讯息，创造成功契机 发掘潜力，延伸寿险市场 树立形象，提升服务品质 落实管理，提供计划依据 索引分析，做好客户经营 客户联系卡的督导要点 基本情况及现有保障”部份 综合分析 确认需求 财务规划 促成契机 市场延伸 完善服务 客户联系卡的督导要点 “准客户分级”部份 短期目标的依据 销售节奏的掌控 再访时间的确定 目标市场的调整 客户联系卡的督导要点 “拜访记录”部份 拜访具连续性、针对性 有利于个案研究 面谈成功率的评估 周计划的依据 周计划书的作用 拜访活动的计划性 时间管理的工具 年度计划的依据 活动管理的落实 分析评估的确定 辅导方向的确定 周销售计划书的督导要点 周计划的依据 准客户的库存数量 准客户的等级分类 （准）客户及家人的生日 保单生效日及其他重要日 （准）客户的联络地址 拜访进度及约访日 周销售计划书的督导要点 健全的制度 基本活动要求 大量的（准）客户名单 客记联系卡的建立 活动管理督导的时机 二次晨会 夕会 其他 活动管理督导的步骤 仔细聆听， 多以鼓励认可， 提供建议完善， 取得承诺， 着手计划， 行动， 跟进 活动管理督导注意事项 沟通贯穿了督导的每一个过程 督导必须是持续而有实际解决方法的 业务员活动管理工具提供的资料应必威体育官网网址 督导行为，而不是督导人 酋长女儿的故事 目标是千里眼 计划是飞毯 执行是仙桃 * * 业务员的基础工作