创业基地销售循环流程290页.pptVIP

教 学 目 的 掌握专业的推销流程(训练)，使学员 了解推销流程的全部过程，有总体的 概念并做到心中有数， 寻找准客户 寻 找 准 客 户 (----保户开拓) 话术练习 消除准主顾戒心 减少购买压力 我不是让您现在就办保险，只是 让您了解一下，为什么别人会购 买的原因，办不办全在于您! 话术练习 以对方感兴趣的 ?从您的部属口中常听到他们对您的领导风格赞赏不已，想必有其独到之处! ?看您衣着很有品位，是嫂夫人帮您挑选的还是自己挑的？ ?现在市场竞争如此激烈，您却能够脱颖而出，相比有些致胜秘诀吧？ ----赞美切入接近 话术练习 表 明 来 意 我今天过来只是向您提 供一些保险的资讯及家庭 理财观念 话术练习 接近时碰到的拒绝问题 ? 我现在很忙 ? 对保险不感兴趣 ? 把资料留下来，我自己看 ? 我没有钱 ? 等以后再说 ? 保险是骗人的，不谈保险 ? 已经办了保险 ? 很多保险公司的业务员都来过 提示：可以拿学员做演练，让他们感受是否开心，激起他们愿意与你聊家常的意愿。 话术练习 消除准主顾戒心 我们只需要花您三十分钟时间， 一起共同研究，如果你觉得好， 我们深入研究；如果您觉得不好， 我会迅速离开不会造成您的困扰。 ?主动设定时间 接触时拒绝处理的原则 ?认同准主顾的拒绝理由 ?表示理解准主顾心情 ?强调与准主顾谈保险 但不一定要买 拒绝处理话术 我很忙，没空 认同：我能理解成功的人，一般都是很忙的。 理解：我更相信如果我的谈话对您没有帮助， 您也不会浪费您的时间在我的身上。 降压：我只希望你给我一点时间分享，为什 么许多成功的人都愿意利用保险来规 划他的财务，好吗？ 拒绝处理话术 把资料留下来跟你联系 认同：先谢谢您!愿意花时间来了解，等您有 需要的时候在和我联络。 理解：但是这样反而造成你的困扰我。以为，你 可能要花很多的时间来研究，而且也不知 道应该留下什么样的资料比较适合你。 降压：其实，你只需要共少许的时间来了解的一 下，保险对您个人理财有没有帮助。如果 有，我在留下相关资料供你参考，好吗？ 拒绝处理话术 保险是骗人的，不谈保险 认同：为什么您会有这样的感觉？ 理解：我可以理解如果像您说的这种情况， 任谁都不会愿意买保险。 降压：其实，很多的纠纷大多是因为各自 的理解不完全造成的，所以我们更应 该花点时间来理解问题出在哪里，再 来决定保险对自己的家庭理财有没有 帮助，好吗？ 打出题目让学员练习，再打出示范 拒绝处理话术 我没有钱 认同：我理解现在生活开销这么大。 理解：什么都要钱，就是没有钱的苦恼。 降压：其实，我只是提供一份今天少花 一点保证以后有钱花的讯息供你参 考，并不是让你花钱，只是提供一 份转成计划而已，好吗？ 拒绝处理话术 很多保险公司的业务员来过 认同：我可以理解这对您的工作或生活造成的困扰， 感谢您还能如此友善的和我沟通，可见您很善良! 理解：我相信如果业务员的来访对您没有帮助是挺 烦的。 降压：但不知您是否同意，这就好像以前没有碰到好医生并不代表就没有好医生，其实您只要愿意给我一点时间看看我可不可以给您提对您后帮助的讯息，如果有我们深谈如果没有我会迅速离开不会造成您的困扰，好吗？ 最有威力的影响力： 礼尚往来 互惠原则 　使人信服的秘诀 销售面谈 建立客户之间相连的关系，相互连结 让客户从你手上得利（你的资源）让他觉得认识你有好 处这样他就会愿意帮你主动介绍客户。 销售面谈 说客户想听的话， 而不是你想说的话 培养客户信赖感 强调：你说的不是他想听的话，他想的就是拒绝或挑刺、 排斥、对立（拉远距离） （可讲自己的故事） 销售面谈 感激： 建立信任最 奇妙的话语 （谢谢） 培养客户信赖感 赞 美 销售面谈 具体、明确 描述事实 最在乎、最重视 赞美对方的同时， 不要忘记肯定自己 (产生共鸣) 培养客户信赖感 销售面谈 先喜欢接受 你的客户 客户才会接受你!! 留下好印象 提示：首选进行演练，请学员赞美你，分析总结。 共鸣 人多半喜欢听人讲好话，