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销售从这一刻开始 问问自己做好销售的准备了吗？ 用标准感动顾客 把热情传染给顾客：用表情+语言 用真诚打动顾客：用表情+眼神 用技巧激发顾客：用问好+卖点 销售的目标顾客 销售就是让顾客钱花得值 销售不但要让顾客满意还要让顾客感动 这样你才有二次销售的机会 顾客类型和应对技巧 分析型 ：十万个为什么的人，问题很多 支配型：话少、以命令式、有主见、领导型 和蔼型：没主见、永远不确定买什么样的产品（别提钱、先得到对方信任） 表达型：对你的东西特了解，说得也条条有理（分散表达） 典型的顾客应对技巧 真正的销售高手从不批评顾客的产品 赞美与肯定 1、我再考虑一下 肯定他真正喜欢或试过的产品 帮他做考虑 肯定+赞美+特点=成功 2、款式过时了 这类顾客肯定对公司的产品很了解 感谢+赞美+经典款+新的设计（如面料、颜色、花边、外加健康元素等）=成功 3、你们的价格怎么这么贵 肯定+赞美+特有所值的理由=成功 回答：是的，我们家文胸是贵一点/小姐你真有眼光/我们这款档次是比较高的 4、质量怎么这么差？ 赞美+肯定+服务=成功 回答：小你真细心，这细节都给你发现了，那我重新给你换一个款式看看？ 5、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ 错：这是正常的错：这种小问题难免的错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请--- 6、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ 错：您之前买的时候不是挺好的吗？错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！错：之前您怎么不说呢？错：要不帮您改一下！对：如果还有周旋的空间您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）????是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是----- 7、这种面料不太好，容易变形 错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！错：怎么会呢！不会的！错：这种面料不会有这种问题的！错：您说的应该不是这种面料错：里面穿的时候多加一件就可以了对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）????是这样的，-----（根据问题解释原因）对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？对：如果面料本身确实会产生这种问题????是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------ 8、你们的款式好少啊！ 错：怎么会少呢？不少了错：您想要什么款错：我们这儿已经算多的了错：您先看看有没有合适的错：已经卖的差不多了错：新货过两天就到了对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是-----对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色 9、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？ 错：沉默不语错：没办法，公司的规定就是这样的错：很多品牌也是不打折的啊错：我们品牌就是这样子的错：是吗？我看过他们也打折啊错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同意价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！ 10、怎么这么贵，可以打折吗？ 错：不好意思