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销售代表的销售技巧 售楼礼仪与谈判技巧 学习目的： 销售代表的销售技巧 销售前的准备 销售代表的销售技巧 熟悉、掌握企业的销售计划 销售计划是指依据销售预测与销售目标编制销售配额和销售预算。是企业战略管理的最终体现。 调查、判断潜在客户 判断客户的方法 楼盘是否能销售出去，必须具备三个条件：Money、Authority、Need，也就是“MAN法则”。 客户是否有钱（Money） 在销售前，一定要掌握对方的购买力，否则白费力气；当客户可以信任，并具有潜在支付能力时，应主动协助客户解决支付能力的问题，建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买购买；现在没有，过一段时间可能会有，则可实行跟踪销售。 销售代表的销售技巧 客户是否有购买决定权（Authority） 一般家庭里购买决策状况较复杂，须注意分析客户家庭里的各种微妙关系，找出当家人，如不能判断谁是当家人，不分青红皂白，见谁就向谁推销，很可能事倍功半，甚至一无所成。 对于集团客户，须了解其内部组织结构、人事关系、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员间的权限，向具有决策权或对购买决策具有影响力的人进行销售。 须注意一些无购买权、但对决策者有影响力的人，他在销售过程中的作用是不可低估的。 销售代表的销售技巧 客户是否有购买欲（Need） 如客户不需购置房地产，即使有钱有权也不会买。 “需要”的弹性极大；在销售这一行有个重要理念——欲望是可以激发的，需要是可以创造的。 普通销售代表是去适应需要，而更高级的销售代表是创造需要；创造需要，很大程度上是一个房地产销售代表的观念和能力问题。 当然，如果客户绝对没有购买的需要，就几乎可以不予考虑了。 销售代表的销售技巧 调查客户的步骤 确立关键人物 一般来说关键人物是指有需要的、有决定权的、有钱的人。通过接触，获知客户的真实状况，判断其是否是关键人物。 只有真正的关键人物才能决定最需要的是什么楼盘，能否在现在或将来购买； 通过对关键人物的调查，可获知客户的需求信息和需求障碍。 需要调查的信息 身份、个性、购买的决策途径、规模和资金状况、信誉状况、发展状况。 销售代表的销售技巧 选择标准看法（VOC——Views on Criteria） VOC=选择点+关联概念（认知框架） 选择点是人们突出重视的一些具体事宜或特点。关联概念是人们支持某种偏重或选择性认识并由一定概念所表现出来的理由和逻辑。 “买点”和“卖点” “买点”和“卖点”是对关键客户的购买倾向有决定性影响的两种因素，即指那些与VOC有相关联系的特定信息。 “买点”的特定性是指：对每个生活在自己特定认知框架中的某个人，这样的一些信息使他自己愿意购买那种楼盘；“卖点”的特定性指：对生活在一定社会组织和文化背景中的某个人，这样的一些信息使他的选择可以影响其他关键人，并被接受。 销售代表的销售技巧 确立业绩目标 设立合理的目标 容易达成的目标无太大价值，激励作用不大；而好高骛远、脱离现实的目标也不好，因其不可能达到，易挫伤销售代表的自信心； 远期目标可大一些，近期目标则在“跳一跳，够得着”的程度较合适； 应尽量减少定为目标的事项，不要过于贪多；因目标太多会分散精力，使人不能集中于一项目标。 目标要具体 可行的目标一定是具体的目标，可用实际的数据来衡量，而不是一种模糊的评价和估计。 销售代表的销售技巧 目标要用白纸黑字写下来 不将目标写下来，只在头脑中想象，没多久就会忘记； 把目标写下来，要具体，而且需加上期限，然后贴在显眼处，可时刻看到。 坚定地完成目标 无论多么可行、合理的目标，如不付诸行动，那么永远是镜花水月，无法真正转化为现实。 销售代表的销售技巧 研究消费者的心理 购买动力所在 客户真正购买的是房地产带来的利益，是他们的某些需要得到满足； 不同的消费者对想要购买的房产有不同的购买原因，因此销售代表须把握潜在客户的需要，使楼盘的利益能满足潜在客户特定的需要和欲望。 经济需要，即钞票的最佳价值 经济需要即购买者用手中的钞票去购买最令人满意的楼盘的需要；它包括：价格、质量、购买是否方便及服务; 某些客户的购买基本上是以经济需要为基础的，但大多数人还会考虑一些其他因素，这些因素可抵消价格因素的影响。 销售代表的销售技巧 对需要的意识，一些购买者本人也不明确 人们购买楼盘以满足各种需要，然而这些需要通常是在很长的一段时间内发展起来的，就连购买者本人也并不完全清楚其购买或是不买某种楼盘的原因——这属于无意识的需要层次； 通常，销售代表可通过一些技巧性提问找