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科技创新导报 2011 NO.01 Science and Technology Innovation Herald 学 术 论 坛 中东市场营销策略分析 岳峰 (中国水利水电第八工程局有限公司国际部 长沙 410007) 摘 要:由于中东地区的特殊性，存在一些不确定因素，会给开拓市场带来风险,但只有能坚持下来长时间开拓和经营中东市场,我们总 能找到化解或把风险放在可控范围之内。在分析的基础上，根据我在中东市场开拓经验,本文提供了几条策略以供参考。 关键词:中东市场 投标 策略 中图分类号:F7 文献标识码:A 文章编号:1674-098X(2011)01(a)-0222-02 由于金融危机的影响各国政府通过加 特别是石油储量最丰富海湾六国建筑市场 增长率3.6% 。经过30 多年的实践,沙特阿拉 大投资, 大搞基础设施建设来缓解危机带 异常发达。200 8年美国次贷危机导致全球 伯已经形成了一批有实力的建筑业群体, 来的影响。中东地区(特别是沙特、阿联酋、 经济发展变缓, 海湾六国政府为了应对危 如本拉登公司、德勒－巴拉克公司、海法公 科威特) 凭借的资源优势和雄厚的财力大 机投入大量资金用于基础设施建设为本国 司、苏维克特公司等。据统计,沙特阿拉伯 力拓展城市基础设施建设, 而这些项目又 和外国承包商提供了竞争的平台。从目前 全国拥有7 . 1万家承包公司,有等级资质的 是可持续的, 因此中东市场越来越成为国 看, 中东市场在世界上是最充满商机、前景 承包商中,大多集中在三个地区:54 ％在利 内各大承包商竞逐的战场。相比其他国家 良好的热点市场。 雅得、15 ％在东部、14 .7%在麦加。这些本地 投标, 中东市场投标又有一些独特性,主要 1.2中东有关国家工程项目情况 公司具有一定的技术、设备和管理经验,能 是因为当地业主的招标文件结合当地的惯 以下是据掌握的市场信息和资料,有 承揽劳动密集型、技术含量不高的大型工 例和西方技术规范。这些特性让初次到中 关中东国家工程项目情况。 程项目,并能利用当地廉价的印巴劳务,是 东地区投标的单位感到迷惑, 比如:招标文 约旦以磷矿、钾盐等化工、电力以及水 沙特阿拉伯建筑市场的主体。这些公司的 件中商务条款是阿拉伯文的,技术规范是 利和公路建设项目为主。项目规模较小、市 存在导致沙特阿拉伯工程承包市场工程报 英文的;没有调价规定;反投资法;土石方运 场空间小。以吸引外资项目为主,许多公司 价低, 利润空间小, 竞争激烈, 而且往往没 距、回填料源不明确等等。 纷纷在约旦设点, 主要瞄准伊拉克工程和 有预付款,政府项目一般采取按完成工程 贸易市场。 量延期三个月支付的方式。技术含量高的 1中东地区概况 卡塔尔以国家油田地面建设、炼油和 工程承包及咨询项目, 目前仍由西方公司 中东地区位于欧亚非三大洲的结合 管道工程项目为主,其石油公司积极吸引 统领市场。近年来韩国的一些大型企业也 部, 一直是东西方交通要道, 包括阿联酋、 外资建设石化项目。2003年底,荷兰、韩国 开始进入了沙特阿拉伯工程承包市场的竞 科威特、沙特阿拉伯、阿曼、巴林、卡塔尔、 和台湾公司投资3亿美元建设石化项目。其 争行列, 是一个强有力的竞争对手。目前, 伊拉克、也门、叙利亚、黎巴嫩、约旦、巴勒 中, 天然气、原油开发投资、合资项目较多, 随着沙特政府和中国政府政治经贸关系的 斯坦、埃及、利比亚、苏丹、突尼斯、阿尔及 城市建设、港口建设、供水设施公用建设等 不断加强,沙特政府承认30 多家大型国有 利亚、索马里、科摩罗、摩洛哥、毛里塔尼 基础设施项目在今后5年中会有较快发展。 企业如中石化、中铁建、中水电集团等为合 亚、吉布提等西亚和北非22个阿拉伯国家。 项目规模较大、项目信息多、发展有潜力, 格承包商。中石化、中铁建已在沙特承揽到 中东地区人口约2 .8亿,盛产石油和天然气 是