教练式企业管理1.pptVIP

太极九式---教练式规划管理 知道并不重要，相信并且做到才有成果 太极九式秘籍目录 抽取各派太极经典动作，名为“太极拳气吸操”。因为呼吸与劲力是统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为“练息九式”或“练力九式”也无不可。 第一式“揽雀尾 ” --------市场调研 第二式“斜飞势 ” --------聚焦尖刀 第三式“青龙献爪 ”--------明确客户 第四式“提手上势 ”--------产品 第五式“白蛇吐信 ”--------定位 第六式“海底针 ” --------目标导航 第七式“指裆捶 ” --------绩效管理 第八式“枯树盘根 ”--------市场营销 第九式“抱虎归山 ”--------企业文化 第一式“揽雀尾 ”  市场调研 市场分析 竞争对手调研分析 目标客户及当店定位的调研分析 1.市场分析 行业调研、总量、速度、趋势 行业的税收、法律、产业政策 产品调研分析 2.竞争对手调研分析 为什么要调研竞争对手？ 谁是我们的竞争对手？ 调研渠道 主要内容 必威体育官网网址管理 调研的主要内容 对手的优劣势 组织结构（总部与子公司及核心区域的组织结构） 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） 管理手段 营销手段、策略（价格、通路、服务、广告策略） 客户资源（大客户是哪些群体，核心战区在那里，表现/占有率） 必威体育精装版举措（前七项变化及其信息） 成功经验 财务数据（细分到月的销售数据。如：业绩、成本、毛利率、费用、税后利润） 产品状况 3.目标客户及当店定位的调研分析 地理区域细分 人口细分 年龄、家庭、性别、教育 行为细分 从消费心理细分 目的： 明确目标消费者 他们的需求是什么？他们的问题是什么、 清楚当店的定位 第一式作业： 1.市场调研要调研什么？ 2.竞争对手分析，请列出5家（总数）。 直接竞争对手： 间接竞争对手： 新的或潜在的竞争对手： 3.例举一家主要竞争公司 分析内容：公司名称 4.研究对手将采取哪些渠道与我们竞争？ 5.主要客户分析是为了发现需求，我们采取了哪些措施？现有产品未满足哪些需求？客户还有哪些问题？ 第二式“斜飞势 ”  招数中之最强处，可能便是最弱处，最强处都能击破，其余自是迎刃而解了 聚焦尖刀 SWOT分析 SWOT分析 目的： 确定当店的定位 确定核心产品 确定核心竞争力 寻找当区或当店在当地的切入点 第二剑作业： 练习：三欣交流 列出本区或本部门的优势、劣势、机会与威胁 找出本区或本部门赢利尖刀（绝招）是什么？为什么？ 当区或当部门要采取哪些措施巩固尖刀？ 当区或本部门如何弥补劣势？ 当区或本部门如何寻找机会？ 当区或本部门如何规避威胁？ 当区或本部门的转折点在哪里？（机会+尖刀） 第三式“青龙献爪 ” 秘籍：只有了解对方的意图，才能以无招胜有招。 明确客户 明确客户10问 客户购买设备能得到的好处是什么？ 客户会向什么样的人购买？何处使用？ 客户会在何时购买？ 客户对价格的承受度如何 ？ 客户对所购买产品的品质有什么期望？ 客户对所提供的服务有什么样的期望？ 客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？ 客户的购买频率如何？ 客户购买的传播诱因 未来3年，以上问题会发生怎样的变化？ 明确客户 客户战略定位 分类管理 成功模式 三大核心 一、客户战略定位： 客户是如何定位（高端或低端） 高端客户对什么敏感 低端客户对什么敏感 锁定客户对什么敏感 二、分类管理 铂金客户 黄金客户 铁客户 铅客户 确定谁不是你的客户，比找到客户更重要！ 三、成功模式 （20% 80% 法则） 产品+专业 技术 服务 四、三大核心 核心客户 核心产品 核心员工 第三式作业： 1.明确客户十个问题 客户购买设备能得到的好处是什么？ 客户会向什么样的人购买？何处使用？ 客户会在何时购买？ 客户对价格的承受度如何 ？ 客户对所购买产品的品质有什么期望？ 客户对所提供的服务有什么样的期望？ 客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？ 客户的购买频率如何？ 客户购买的传播诱因 未来3年，以上问题会发生怎样的变化？ 2.当区锁定哪个领域的客户？ 3.根据客户定位，采取什么经营策略？ 4.对A类铂金客户服务采取哪些措施？ 5.当区或部门将如何调整哪些劣质客户？ 6.今后公司怎样实施客户管理？ 第四式“提手上势 ” 秘籍：气者，柔也，威也，也是其弊也！力者，刚也！以气之柔对力之刚，以弊胜其利！ 产品 产品 产品：打造完整三一产品 产品链管理 产品的生命周期 产品和