车展战技培训之-快速筛选要点.pptVIP

破冰游戏 城市火车 对工作的一点感悟 成功=意愿*热情*能力 积极心态决定你的未来！ （秀才读书） 态度和能力 态度 胸怀感恩心 为公司创造价值是你存在的价值！ 感恩你身边的一切！ 坚持的力量 也许有一天，你发觉日子特别的艰难，那可能是这次的收获将特别的巨大 让我们行动起来 人生最痛苦的事，莫过于不断努力而梦想永远无法实现，而我们的人生正是如此。令人欣慰的是，我听见时间长廊另一端有个声音说，“也许今天无法实现，明天也不能。重要的是，它在你心里。重要的是，你一直在努力。”转享《马丁·路德·金自传 公平的较量 你不努力，永远不会有人对你公平，只有你努力了，有了资源，有了话语权以后，你才可能为自己争取公平的机会。 ——俞敏洪 汽车专业人士 新闻媒体 摄影者 教学者 凑热闹者 赠品收集者 真正购车者 考虑购车者 比较品牌 比较产品功能配置 比较优惠条件 比较服务人员 比较车型车色 比较交期 其他 确实有购车需求但尚未有明确的购买对象 准A客─扶老携幼，欢享新车梦 分享： 今天不走，明天要跑。 全家动员 准A客─父子同游，欢享新车梦 准A客─众里寻她千百度？！ 准A客─情有独钟！ 专心看车者 车展买家心态剖析 ●一次 个够…….. ──心仪车种现场一次鉴赏，现场决 定！ ──型录一次收集，回家研究比较， 在做决定！ 看 ●一次 个够…….. ──比那款车最合用！ ──比那一家最优惠！ ──比那一家形象最优！ ──比那一家气氛最好！ ──比谁接待做热忱！ ──比谁让人最放心！ 比 车展买家心态剖析 车展来客接待要诀 要诀1.接待积极，「鉴定要快」 要诀2.介绍简捷，「开门见山」 要诀3.促销诱因，「勇于求订」 要诀4.情境造势，「刺激现订」 要诀5.积极铺路，「巧留资料」 要诀6.完美印象，「再访布局」 车展客户快速过滤要诀： 3+3 开门见山 3分钟车辆介绍法 愚公移山 3个询问法 车展客源分类 弱→留档 中→邀约试乘试驾 强→现场签单 种瓜得瓜，种豆得豆。我付出什么我就得到什么 绵阳车展培训- 快速筛选要点 能力 人材 态度好，能力差 人财 态度好，能力强 人裁 态度差，能力差 人才 能力强，态度差 掌握利基，先声夺人- 透视车展无限商机 察言观色 望、闻、问、切- 洞悉车展顾客群相 车展教战守则 掌握利基，先声夺人 透视车展无限商机 车展教战守则 现场情境扫瞄 ● 车展现场通常是‥‥‥ 「 」─人潮汹涌， 波波相连！ 「 」─百家争鸣， 声响震天！ 「 」─人多嘴杂， 应接不暇！ 杂！ 吵！ 乱！ 天苍苍 海茫茫 ─洞悉车展买主群相 ● 值班人员可能‥‥‥ 「 」─人潮乍现， 淹没会场！ 「 」─以一挡百， 不知所措！ 「 」─身心俱疲， 被动应付！ 盲！ 茫！ 忙！ 现场情境扫瞄 ─洞悉车展买主群相 现场情境扫瞄 ● 我们必需‥‥‥ ─接待促进要「 」 敢！ 准！ 快！ ─买主分析要「 」 ─邀客现订要「 」 ─洞悉车展买主群相 非买家 一、车展顾客类型区分 适时迎送！ 礼节周到 接待要领 车迷 媒体工作者 学校师生 刚买车的新车主 赠品收藏者 ─洞悉车展买主群相 买家 一、车展顾客类型区分 到手不漏！ 积极抢订 接待要领 准「A」级顾客 潜在有望顾客 外地A级客 公司／公家采购 超「A」级顾客 ─洞悉车展买主群相 车展客户面面观 真正购车者参观车展心态剖析（超A客户） 确认最后需求是否被满足： 真正购车者参观车展心态剖析（准A客户） 以收集购车资讯为主 收集品牌资讯 收集产品配置 收集购车预算 收集产品性价比 收集人员服务态度 察言观色 望、闻、问、切 洞悉车展顾客群相 车展教战守则 望 那一个是买家? 这么多人怎看? 听其言 观其行 ──言语判别要点 ──行为判别要点 闻 （一）、言语判别要点 1.直接针对展场某一车種「询问车价」者 2.直接切入「优惠条件」或「开口杀价」者 3.对「购车细节」特别感兴趣者…… 4.主动詢問「特定车种」并索取详细型录者 5.直接切入「询问比较」他牌产品差异者 车展买家辨识要点 （