李践如何制定营销计划有效提升销售的12大.ppt

通过评估与考核必须知道目标实现了没有 如果已实现 ——奖励与嘉奖 激励与嘉奖 经济激励 目标激励 荣誉激励 晋升激励 深造激励 通过评估与考核，如果没有实现目标 分析未完成目标的原因与障碍 怎样改进 是否处罚 复杂问题简单化，简单问题条理化。解决问题抓重点 不是每个顾客都是我们的客户。 问题就是他们不方便，问题就是他们的期望。问题就是他们想让你下一步给他带来的解决方案。 永远不要相信市场调研——因为消费者不会讲实话。 要么让你的产品有独特的差异化，要么让你的产品降价。 企业的战略只有三个：差异化、低成本、集中化。 如何制定营销计划 制定营销计划的7天步骤 市场调研 寻找机会 明确目标客户 产品与服务的市场定位 制定营销业绩目标 营销组合策略 绩效评估 一、市场调研 市场调研分析 消费者调研分析 产品调研分析 竞争对手调研分析 1、市场调研分析 以行业市场细分 ----有大众市场 ----有个人市场 ----有利基市场 市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务 主市场 次市场 小市场 小市场 小市场 案例：以媒介市场细分 根据国家工商局的统计显示。 其它：34.6% 电视媒体：25.50% 报纸：20.50% 户外传媒：13.6% 市场调研的目的 了解市场总量：市场份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场旺、淡季节 通过细分可以看出竞争对手是谁、我的产品特色、我未来的目标消费群是谁 目的 明确目标消费者 他们的需要是什么，他们的问题是什么？ 2、消费者调研细分 地理区域的细分（省，市，区，县） 人口细分（年龄、家庭、性别、教育） 从行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚） 从消费心理细分（个性、收入、生活方式） 3、产品调研分析 对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品 以价格、质量细分 高 价格 低 高 质量 低 百威 燕京 青岛 4、竞争对手调研分析 竞争对手的目标客户 竞争对手的产品或服务的特性、效果 竞争对手的价格、质量 竞争对手的营销组合策略 竞争对手的定位策略 竞争对手的服务体系 竞争对手在市场上所处的地位。 二、寻找机会（SWOT分析） 劣 势 威 胁 机 会 优 势 1、swot分析 swot分析——我们的9大优势 十 年磨一剑，冠军种子已经发芽 专业化，知识化、系统化达到西部地区第一领先 良好的形象与口碑、云南省全方位第一 大客户的美誉度与忠诚度 良好的政府公关形象 完整的企业文化、团队的凝聚力、员工的奉献精神 员工国际化的平台与学习空间 李嘉诚先生的商誉 TOM的媒体集团的优势 强大的资金实力（香港上市公司） swot分析——我们十 年磨一剑，冠军种子已经发芽 国际级公司的专业化抢夺我们的重大客户 城市整改及关系垄断对我们户外广告媒体造成威胁 小公司的价格的恶性竞争，损坏了行业声誉 国内的公司资源控制直接抢夺我们的重大客户 大众媒体没有价格竞争优势，造成关键价值的流失 国际化的咨询切入广告专业、争夺市场 烟草广告法的限制，对我们的业务扩张造成了障碍 2，寻找机会（SWOT分析）续 优势 优势 寻找切入点 三、明确目标客户——对目标客户、你了解什么 客户购买的效阻是什么？ 在何处购买？ 何处使用？ 在何时购买、何时使用？ 购买时是单独或与他人一块？ 购买频率如何？ 未来3年，以上问题会发生怎样的变化？ 四、产品与服务的市场定位确定目标市场 五、制定营销业绩目标 销售量 回收款 市场占有率 人均销售额 销售费用 成本 利润 财务目标 2、客户目标 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率 3、制定目标的5项原则 明确的 可量化 具有挑战 大小结合、长远结合 要有时限 六、营销组合策略 1960年世界营销专业罗姆金卡锡提出了4p营销组合 4p 产品——向目标消费者提供的“产品或服务” 价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额 渠道——使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动 促销——如何说明目标客户购买产品或服务的活动。 七、绩效评估 价值连城的管理方法 （一）绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤） 制定明确的目标 绩效管理 激励与处罚 措施与计划 评估与检讨 管理中的五个方法 1、经营决策的3个方法 找对人 做对事 用对方法 2、管理工作的3方法 结果导向 策略优先 行动快速 3、解决问题的3个方法 复杂问题简单化 简单问题条理