贵阳公司五粮液工作会议.pptVIP

贵阳@@@公司暨五品部09年一季度五粮液/六和液营销工作交流会 肯定成绩分析不足理顺思路践行细节 第一部分 肯定成绩 一、直供体系 第二部分 分析不足 一、直供体系 第三部分 理顺思路 案例一：非洲卖鞋的故事（20多年来大学、企业界经常讨论的案例 ） 案例一的分析工具：成功环法则 案例2：超级女声----创造客户价值的和谐共振 企业名称 天娱传媒　　　掌门 人　王鹏　　　　　　 主营业务 娱乐传媒机构创立时间 2004年★突出表现：　随着“超级女声”品牌产业链的延伸，短信、广告、冠名、代言、演出、销售、活动、影视、唱片、图书、服装、食品、玩具等产业形成了一个巨大的、长长的娱乐产业价值链，保守估计，近3年内其带动产值将超过10亿元。“超级女声”实现了一个传媒从吸引受众注意力资源到开发消费者购买力资源的过程。在这个意义上，“超级女声”不仅仅是一场娱乐的盛宴，更是一次财富的狂欢。★核心逻辑：　“超级女声”作为一个新兴起的娱乐节目，改变行业旧有模式和竞争规则，其根本原因在于“超级女声”能够释放整个产业价值链的系统协同效应。“超级女声”综合运用并整合市场要素，打造了一条在目前中国传媒界比较完整的传媒产业价值链，突破了原有的电视节目在收视率和广告之间赢利的商业模式，创造性地制造了更多赢利点，而且使各个赢利点环环相扣，互增收益。 ★?模式路径： 案例2的分析工具：企业价值链(内)与产业价值链(外) 供应商的　　　　　 销售渠道　　 顾客的 　 价值链　　　　　 的价值链　　 价值链　　　　　 案例3：直效行销--红花郎30天攻陷葫芦岛 ■直效行销第一步：掌握客户资源 　 红花郎酒在葫芦岛市的推广，不是靠大规模的广告轰炸，而是成立了专门机构，设置VIP会员，启动了“直效行销体系”。 ■直效行销第二步：形成口碑效应 　　尽管掌握了目标客户资源，但要形成销量，还必须让更多的市民成为直接的消费者。为此，红花郎启动了直效行销第二步攻略——建立口碑。 ■直效行销第三步：突破目标市场 　　直效行销的第三步是针对目标市场，进行重点突破。 案例3的分析工具1：新产品的采用与扩散模式 购买行为与市场扩散 罗杰斯模式 案例3的分析工具2：大卫·艾克品牌资产五星模型 案例3的分析工具4：销售漏斗图 案例3的分析工具5：促销十适合原则 一、终端推广与销售工作流程 二、时间管理矩阵图（要事第一） 偏重第一类事务 偏重第三类事务 偏重第三、四类事务 着重第二类事务 时间管理案例：OEC------日事日毕，日清日高 1、OEC管理法也叫“日日清管理法”。 2、OEC的“日事日毕，日清日高，事事有人管，人人都管事”，是寻求把问题控制在最小范围、解决在最短时间、把损失降低到最低程度，以保证在“永远在变”的市场竞争中取胜。 3、OEC的思路：盯住市场，提高目标，事事日清，不断纠偏。﹙每日提高1%，71天可提高1倍，110天可以提高2倍﹚。 4、OEC的精髓：用名牌的企业文化形成一种名牌的企业氛围。 三、营销人员的8项修炼 1、做正确的事——思考力 2、把事情做正确——执行力 3、修炼建立陌生关系——自信力 4、发现和满足客户需求——理解力 5、让客户说“是”——影响力 6、持续的愉悦服务——取悦力 7、让我们和客户走得更近——沟通力 8、在变化中寻求机会——应变力 营销人员的8项修炼：优秀营销人员应具备的条件 把产品当作品 把工作当创作 四-4渠道管理：冲突管理 ●引起渠道冲突的原因 ◆成员目标不同 ◆形势判断差异 ◆成员过分依赖 ●渠道冲突类型 ◆垂直关系：不同层次的通路成员关系。 重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通 路调整。 ◆水平关系：同一层次的通路成员关系。 重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 串货。 ◆交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。 重点：价格不统一、 串货。 四-5、渠道管理：渠道的绩效评估 五、营销组织构建 六、绩效考核:销售配额参考模块之一 七-1、品牌营销过程管理：杠杆力学原理 七-2、品牌营销过程管理：杠杆力学原理说明 七-3、品牌营销过程管理：厂商合作模式解析2 七-3、品牌营销过程管理：厂商合作模式解析3 七-4、品牌营销过程管理案例分析 八、大客户销售与管理 《新营销》 (一) 销售准备工作 (二) 掌握客户决策流程 (三) 面向客户决策流程的销售过程 祝愿大家