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第三 客户分类 对应方法 针对这种租赁者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些租赁者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类租赁者打交道时，销售人员应先查明租赁者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。 第三 客户分类 12. 圆滑难缠型 目标客户分析 这种类型的租赁者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商租赁，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。 第三 客户分类 对应方法 针对这类圆滑老练的租赁者，销售人员要预先洞察他的真实意图和租赁动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出租赁决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调租赁的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，租赁者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类租赁者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些租赁者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。 第四 销售人员的七项核心技能 一：专业知识 二：客户利益 三：顾问形象 四：行业权威 五、沟通技巧 六、客户关系 七、压力推销 第四 销售人员的七项核心技能 一：专业知识 对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（CBD区、酒店、银行、商场、医院、学校、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。 第四 销售人员的七项核心技能 二：客户利益 既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。 准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。 确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。 第四 销售人员的七项核心技能 三：顾问形象 销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生租赁欲望、产生租赁的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。 在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。 第四 销售人员的七项核心技能 四：行业权威 无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户租赁决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的租赁决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。 第四 销售人员的七项核心技能 五、沟通技巧 通常销售核心技能的过程中最重要的一个环节。 通常重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。 其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。 第四 销售人员的七项核心技能 第一，在客户问到任何一个问题的时候，