NISSAN-东风日产标准化流程销售技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 第二 * * 人都是有好奇心的，让客户感觉有些想了解很重要。 * * 第二 * * * * * * * * * 第二 * * * * * * * * 水果摊贩与老太婆 DELL与SONY的竞争 * * * * * * 第二 * * * * * * * * * * 第二 * * * * 第二 * 七种成交武器之三： 前提条件法 案例…… 七种成交武器之四： 推定承诺法 案例…… 七种成交武器之五： 选择法 七种成交武器之六： 价格分解法 案例…… 七种成交武器之七： 哀兵策略法 案例…… 四大原则引导客户成交 让客户在销售过程中充分投资时间和精力 确定貌似客观的比较基础 让客户明显感觉靠近底线的让步 让客户感到参与了这个结果的形成而非你的要挟。 第八步:客户追踪 案例: 一张名片引出的销售 总结: 客户的决策有时候需要时间,我们必须与客户保持后续的沟通. 留下我们或者客户的联系方式是必须的. 客户追踪的流程： 进行客户追踪的前提是留下客户的联系方式 建立客户追踪表 根据客户状况对客户进行分级 根据客户级别设定回访时间 第一次客户追踪的时间应该在48小时以内 至少追踪十次,才能够确认客户是否有成交希望 小组研讨: 寻找回访客户的理由 在我们的工作中，经常会有客户和我们有过初次接触之后,迟迟不愿意有实质性的购买行为，我们也只有三番五次的上门追踪，但是，老是一去就询问客户是否购买,客户很容易厌烦，回访效果也大受影响。我们应该选择一些什么理由来拜访客户，才让客户不觉得厌烦，并且乐于和我们交流呢？ 第九步:完美服务 成交后的跟踪服务 介绍相关产品(续销) 打消客户的后悔 经常与客户联系 调查走访销售后的状况 提供必威体育精装版的情报 培养影响力中心 未成交的跟踪服务 了解客户背景 检讨自己的得失 保持联络 思考： 客户对我们满意，是否意味着客户对我们忠诚？ 优质服务赢得顾客的终身价值 客户忠诚度的衡量指标 市场区隔三环模型（Harvard business review，1980） 客户忠诚度的衡量指标 客户的重复购买 客户的相关购买 客户的推荐购买 转向竞争对手的抵抗力 市场区隔三环模型 案例: 122条短信与客户关怀 以销售为导向的客户关系管理 详细的客户档案的建立 客户经营 客户关怀 * * * * * * * * * 第二 * * * 第五步:产品解说 三段式产品说明： 特点介绍 客户利益 概况介绍 “三段式”产品说明 “三段式”产品说明 “三段式”产品说明 注意： 产品说明完毕后立即提供相关客户的实例，以加强说服力！！ 课堂演练： 三段式产品说明 产品说明的注意事项 采用数字陷阱 先卖标准再卖产品 注意说明的针对性 用丰富的语调感染客户 要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感 掌握将特性转化为利益的技巧 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 尽可能引用旁证材料 少用专业术语 总结： 产品介绍不能只是我们说，客户听。 要让客户充分参与到产品说明的过程中，让客户用耳朵听，用眼观察，用手触摸，用心思考，用嘴回答问题。这样才能够保证打动人心。 销售高手的产品说明模式： 构图销售法 如何与竞争对手进行比较 永远不要说竞争对手的坏话，即使客户这样说 称赞对方是个不错的竞争对手 强调你的不同之处 举一个顾客从竞争对手那里转向你的例子 第六步:异议处理 客户异议的分类 客户异议：是指在销售过程中的任何一个举动，客户对你的不认同、提出质疑或者拒绝 真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议 真实的异议： 是指客户表达目前没有需要或者对您的产品不满意或对产品有偏见 虚假的异议： 是指客户用借口或者敷衍的方式应付销售人员，目的是不想和销售人员交谈，不想真心介入销售活动。 隐藏的异议： 是指客户并不把真正的异议提出，而是提出其他异议，目的是要借此假像达成异议解决的有利环境 案例： 变缺点为优势的电冰箱销售人员 客户异议的应对模式： 装聋作哑法 太极法 延时处理法 欲擒故纵法 “群体认同·自我认同·解决方式”模式 例如：我非常理解您的想法，其实不只是您，有很多人都有过和您同样的想法。……事实上，当我才到公司的时候，也和你有过一样的想法，但后来我逐渐了解到，……，因此，您的担心是大可不必的。 客户异议产生的原因 客户拒绝改变 客户情绪处于临界期 商品介绍无法满足客户的需要 预算不足 销售人员无法获得客户的好感 第七步:果断成交 案例： 他为什么没有卖出这部车？ 讨价还价的技巧 假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为160元，他的理想目标为100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标，那么他的