大客户销售技术.pptVIP

学习的四公里法则（上） 全身心打开自己的通道； 学习是最大的福利，对自己的最大投资； 学习是不断的重复； 参与、投入； 怎样把话讲好呢？ 销售对话的路径 B路径 发现问题 分析问题大小 帮助客户下决心 辅导客户建立认识 辅导客户建立标准 辅导客户选择方案 引导客户成交 优先顺序 “调整客户的优先顺序”去与其他品牌竞争！ “探寻”客户为什么优先1、2、3？ 优先顺序的调整 观察：“克拉斯的启示” 安全距离 避免疏远距离 观察顾客时自然大方 明确对方的年龄、身份、言谈举止 简单事情重复做您就是好的销售者！ 重复动作快乐去做您就是金牌销售者！ 关键点４---产品比较 四、业务与商品介绍阶段 购买和田玉的经历 如此的电动牙刷 剩下半张脸 动 力 之 源 是 好 奇 五、顾客异议解答阶段 顾客产生异议的7种类型： 需求方面的异议 商品质量上的异议 价格方面的异议－－－ “抱怨的妻子” 购买时间方面的异议－－－ “挖掘背后真正的原因” 解决异议的处理方法： 转折处理方法——是的，不过 　委婉处理方法——重复削弱气势 　合并意见方法——防止思维延伸（采用记录的方法） 　忽视方法 五、顾客异议解答阶段 处理顾客异议技巧： 编制标准应答语言－－－记录、分类、排序、讨论、编制、演练、提高　　　　　　　　　　　　　　　　　 异议转化成问题 自己的感受－－－别人的感受－－－最后发现 回答问题前短暂的停顿 　满足顾客补偿心理 　将异议转化成购买的理由 “太贵了”－－－贵得值得，“价格是您唯一考虑的因素吗？” 　我负担不起－－－通过多方面判断“借口”还是“事实” 抓 住 问 题 的 要 害 六、谈判阶段 协议 - 视客户为问题解决者 - 对客户采取审慎的态度 - 探寻共同利益 认定自身需要 了解客户需要 寻求解决之道 认定自身需要 了解客户需要 寻求解决之道 赢 赢 沟通能力：第3题+第5题+第10题+第15题的得分 获取信息的能力：第1题+第4题+第9题+第12题的得分 陈述能力：第2题+第8题+第14题+第16题的得分 对他人的影响力：第6题+第7题+第11题+第13题的得分 分析测试结果 １.进入谈判却没特定目标和底线 ２.逐步退让到底线却又沾沾自喜 ３.让步却没有要求对方回报 ４.让步太容易太快 ５.没找出对方的需求 ６.自以为对方知道你的弱点 ７.接受对方提出“不行就算了”的恐吓 ８.把话说死了 六、谈判阶段 谈判中常犯下的8个错误 包含“合作”与“冲突” “互惠”，但不一定“平等” 不一定“平等”，但一定“公平” 六、谈判阶段 想要吸烟的教徒 想要座位的小狗 语言技巧的运用 关键点６---对谈判的理解和语言技巧 谈判的技巧 六、谈判阶段 常量与变量 温 柔 一 刀 资 格 审 查 永 远 不 要 过 份 低 估 你 的 对 手 七、成交－－－临门一脚 辨别顾客的成交信号 语言信号 这种商品的销售情况怎么样？ 你们的最低折扣是多少？ 有更详细的资料吗？ 可不可以用来…… 听起来还不错？ 我想……… 行为信号 认真的观察商品和操作 不再发问，若有所思 突然变得放松起来 放下交叉的手、脚 表情信号 点头、微笑、眼睛发亮 面露兴奋表情 盯着商品思考 双眉分开、眼角舒展 促成交易的种方法 七、成交－－－临门一脚 假设成交法 总结成交法 保证成交法 选择成交法 优惠成交法 从众成交法 异议成交法 渐进成交法 沉默成交法 关键点７---将拒绝转化为成交 七、成交－－－临门一脚 “但是”处理法 是的，不过……… “将计就计”法 正象您所说的，所以……… “劝酒”、“散心”、“儿童图书” 关键点８---选择有利于销售的词语 七、成交－－－临门一脚 客户姓名、了解、证实、健康、保证、安全、节约、新的、发现、正确、结果、真诚、价值、真理、安慰、骄傲、利益、快乐、重要、好处。 应付、花费、付款、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、购买、低劣、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。 有利于成交的２０个词语 不利于成交的２０个词语 一、不讲贬义词语　　二、不讲否定词语　　三、不讲刺激词语 四、不讲暧昧词语　　五、不讲夸张词语　　六、不讲哼哈词语 语言能力需培养，沟通技巧不可轻 八、完善售后服务 顾客不再惠顾的原因 ６８％ 觉得销售人员对他们的态度冷淡或不重视售后服务 ５ １４％ 对商品和促销活动不满意 ４ ９％ 转向购买其他商品 ３ ６％ 转向其他人购买同类商品 ２ ３％ 去世或者搬迁 １ 所占比例 原　　因 序号 * 北京精诚慧源管理咨询公司 大客户销售技术 怡莲礼业 销售管理培