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重点客户部工作报告 目录 09年度合同谈判 重点客户费用使用及管控 营销总部数据库建立 连续性 多角度 看市场 全国促销计划 品项管理 价格管理 跨区店管理 前期工作整理 3-6月重点工作规划 1-2月份重点工作回顾 09年合同谈判 一、针对全国41系统的门店，09年合同总体水平不得高于08年合同总体水平。签订前必须报备销售部重点客户部审核后，方可签订。 二、确定营销总部重点关注系统，要求09年合同的总体水平不得高于08年合同总体水平。合同签订前必须上报营销总部重点客户部审核，经营销总经理签批后方可签订。 三、目前已经完成梳理工作，需要公司支持的呼市联华系统合同谈判。 重点客户费用的使用及管控 重点客户部费用使用方向的确定 月度预算的合理 促销活动的规划 促销活动的追踪与落实 区域资料库的建立 建立合同条款汇总数据库 重点系统销售状况数据库 重点系统费用投入数据库 重点系统与竞品销售数据及投入费用数据库 1-2月所做工作 3-6月份重点工作目标 保证完成月度指标,实现115％达成 1 费用使用 控制在月度预算范围内 2 价格管理：按照销售部要求价格执行 3 品项管理：按北区办公室下发文件，保证KA店营销总部共同发展品项28个，区域个性发展品项8个，其他品行4个，确保40个品项在销售。 4 3-6月重点工作目标 跨区店管理：5月底全部完成跨区店转入工作。 5 单点卖力提升： 比照08年增长5% 6 关键点把握之促销 促销活动 因地制宜 因时制宜 高效使用 费用管控 活动支持 全国促销规划 3月下旬规划好重点系统上半年促销活动 全国联采的系统厂商周同公司同步进行 重点客户费用促销规划方向 主要以新品的推广及节日消费者拉动为主 沃尔玛系统大位陈列的全年规划 新鲜度调整的支持 规避广种薄收，因地制宜 结案管理 强化过程检核，加大评估效果后的考核力度 措施 原则：以产出定支持 新鲜度调整支持 恰当时机拦截竞品支持 避免单方面的陈列投入，尽量以促销活动换取陈列 新品扩大陈列和后续促销支持 关键点把握之品项 品项发展规划 迅速调整 品项定位 KA店必保品项 1、从经营的角度明确产品定位；明确产品经营的发展方向，将经营产品分为战略性产品、主要盈利性产品、抗衡竞争性产品三种。 2、要求建立KA系统安全库存，在正常情况下，保证分仓有货，经销库房必须有货，卖场也必须有货。 3、建立卖场缺断货的考核制度。 KA/A必保40个重点发展SKU，其中常配至少25个SKU；同一系统各门店品项要统一，营销总部内共有发展品项在28个以上(70%)，销售区域共有发展品项在8个（20%）以上，其他（10%）可以根据区域实际情况进行确定。 关键点把握之价格 价格体系 全力巩固 严格按照公司的价格体系执行，尤其是高端品项，不允许出现未经销售处批复的特价促销活动。 高端品项出现未经批复的特价促销，严格按照《销售部关于高端新品价格规范的通知》进行考核。 措施： 1、强势产品价格，确保稳定 2、弱势产品价格，应对竞争，灵活变换，策略性干扰，并伺机出击。 关键点把握之跨区店 跨区店分割排期 我营销总部全国12系统不存在跨区店 29个区域重点负责系统中在河北销售区域涿州有一家门店是跨区域门店，即北京华普系统，由于目前涿州经销商正在注册一般纳税人，故此暂时无法将跨区店转入我营销总部，预计5月中旬后将跨区店分割完成。 原则上做到“是谁家的田，必须由谁家来种”。 近期需公司支持 北京华联的账款问题 全国联采系统 -内蒙区域：联华系统合同谈判 营销总部重点关注系统