小额信贷市场开发策略及营销管理.ppt

谢谢！ 产品销售 确认销售对象 到达销售区域之后，小额贷款员应首先观察销售对象企业的基本情况，例如：存货数量、客流量、员工等来判断是否有必要对该企业进行产品宣传。另外还要通过观察来判断企业是否具备申请贷款的资质，例如：老板的年龄看上去很大。 在营销前，应当确定谈话的对象是企业的实际管理者。 可以通过讯问以下问题来判断： 你好，请问老板在吗？ 如果老板不在，简单介绍的来意，留下宣传资料和名片，并询问老板何时在家，若可能可以询问老板的联系方式。 产品销售 出示证件 我介绍 拜访目的 送上宣传资料 产品销售 小额贷款机构介绍 产品及服务的介绍 产品销售 产品及服务的优势 申请条件及所需资料 产品销售 贷款流程介绍 分期还款介绍 结束 产品销售 如果在介绍产品和服务时，客户表示比较忙或不方便谈话，应该礼貌的询问客户合适有空闲的时间以便再次进行拜访。 在离开之前，也应当礼貌的询问客户的联系方式，以便产品调整再次给客户进行宣传介绍。另外，需要再次提示客户自己的联系方式，以便客户有需求是方便联系。 产品销售 跟踪回访 当结束营销时，客户可能还正在对是否贷款犹豫不决，因此小额贷款员应该进行回访。另外，回访的工作也应该系统有规律。 　　 一般规律表明，一次性的营销是远远不够的，以下是普通人遗忘信息的调查： 在营销一片区域时，刚开始可以进行整体的宣传，之后选择那些有潜在兴趣的在一个月后进行再次的重点宣传，其他不感兴趣的企业也要采取定期的回访和营销，目的是加深双方的了解，建立信任并巩固客户关系。 对绘制的区域地区进行更新，并制定新的拜访计划。 产品销售 如果客户表示出贷款需求 - 帮助其完成贷款申请表和征信调查授权 - 解释下一步工作流程并约定现场调查时间 - 列明所需申请资料的清单 如果客户表示现在没有贷款需求，但是以后可能会贷款我们随时欢迎您，请问您大概什么时间需要办理贷款？ - 记录时间，以便提前联系和回访 - 获取客户联系方式 产品销售——营销时的注意事项 在营销时，遇到没有信贷经验的客户，我们应该 重点介绍我们的产品和服务的特点 在营销时，遇到有信贷经验的客户，我们应该帮 助客户分析我们产品的优势 在营销时，当遇到客户对我们的小额贷款产品和 服务提出质疑，我们应当马上运用自己的知识来 给客户释疑 在营销时，当客户提出有需求性的问题，我们应 立刻开展宣传工作进行产品和服务的优势说明 产品销售—常见的客户异议及处理方法 在处理客户提出的异议时 应该仔细聆听并尊重客户的异议 小额贷款员应摆正对客户异议的态度，对客户提出的异议 要表示欢迎的姿态 对于提出的大小的异议，表示尊重且不要急于做出回应 可以通过用本记录的方式让客户感觉自己受到了重视 应该认真准确地分析，找出隐藏在背后的真正的原因 选择最佳的时机来处理异议 在处理时应该表现出坦诚和处处为客户着想的姿态 学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是 不会质疑专家的? 不能固执的坚持己见，避免与顾客发生争吵，即便赢得了 辩论但是失去了一个客户资源 产品销售—常见的客户异议及处理方法 价格异议 客户表现：“贷款利率太高了” 处理陷阱：“行里定的价格，我也没办法啊”，“我们也必须 实现利润啊” 正确的处理办法： 不应仓促的为价格辩护，不应该指责银行、市场、竞争对手、 客户 - 倾听并了解客户的价格异议 找出价格高的参照所在，然后将我行的产品与参照产品进行比 较说明，帮助客户认识到我行产品的价值 - 向客户解释价格优惠的措施 小额贷款员应当对本银行的产品的价值和优势及满足客户需求 的能力充满信心，在提出价格时要使用自信的语言 花时间和精力研究竞争者的产品，如果本银行的产品确实竞争 力比较弱，应该建议对产品进行调整 产品销售—常见的客户异议及处理方法 还款方式异议 客户表现：“每月都要还本金，我贷的款根本就没有 充分使用” 处理陷阱：“每个月还款可以降低我们的风险” 正确的处理办法： 在回答这个问题上，要充分占在客户的角度去回答 这个问题 - 倾听并了解客户企业的现金流状况 向客户解释分期还款给客户带来的好处是避免一次性 偿还巨额款项所产生的还款压力 - 向客户解释什么情况下才能获得灵活的还款方式 如果客户的现金流状况不稳定，可以考虑采用其他信 贷产品，或者对现有信贷产品的改进提出建议 产品销售—常见的客户异议及处理方法 没有融资需求 客户表现：“我不需要贷款，我