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大型商业物业招商流程与招商策略 一、商业招商概括 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在， 而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商 人才的培训。由于招商具有“三快三省” （“三快”即快速回笼资金、 快速组建市场网络、快速将产品送抵终端； “三省”是指对招商的生 产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特 点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代 理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说 招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招 商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精 神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队 伍更应是企业发展的重中之重。 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至 走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍 是招商的工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体 的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备 以下几方面人才： 1、 招商经理 1 人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作 经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和 人格魅力。 2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经 理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合 作精神、服从意识和大局观念。 3、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。 协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力， 并能长驻外埠。 4、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资 料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了 解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合 的过程。 招商的培训主要有以下几个方面： 1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等）， 以培养团队成员的职业感。 3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项 等）。 Word版文件来自:地产交流群 4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。 群号:127644268 原版文件仅限群内成员交流 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基 础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合 同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商 实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与 管控技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进 入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主 体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商 原版文件下载地址: /dichanjiaoliu 工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过 程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来， 共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得 非常重要。 招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下： 第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息 处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级 →有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）- 招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请 Word版文件来自:地产交流群 （曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会 群号:127644268 议并签约-督促履约