销售团队的管理-运用正确的管理思维.pptVIP

 销售团队管理 一、运用正确的管理思维 二、善于从总结中分析问题 三、重视对日常培训的管理 四、内外部推广的管理方式 五、目标与绩效的管理方法 六、终端客户“＋－ × ÷”管理法 七、内部员工的管理技巧 一、运用正确的管理思维 三大基本思维： 1、数字思维 2、结果思维 3、内向思维 1、数字思维 1、只有数字的管理才是科学的管理。 2、没有数字就没有管理。 3、员工的好坏，关键看数字。 2、结果思维 1、正向思维。（因－－行－－果） 10－8＝2 2、结果思维。（果－－行－－果） 10－8＝2 无限可能 3、不计苦劳，只记功劳。 3、内向思维 人的性格决定了做事方式 内向的人善于思考，因此喜欢反省、不找借口。 外向的人善于行动，因此爱找借口、找理由。 二、善于从总结中分析问题 订货会应重视哪些总结 1、分工的执行 2、相互的配合 3、流程的监督 4、现场的服务 5、订单的达成 1、分工的执行 细化的分工不等于良好的执行 良好分工的基础： 责任到人 跟进、跟进、再跟进 总结、总结、再总结 2、相互的配合 1+1≧2 一个人的力量是微不足道的 3、流程的监督 每个环节都不能放松 避免的流程实施的过程中出现插曲的唯一方法就是会前不断的演练和彩排 4、现场的服务 每一个细节别人都可以感受到你是否用心 细致专业的服务会拉近沟通距离 5、订单的达成 用少数人影响多数人（分享） 将现场订单达成时间尽量提前，并要及时公布 BA培训会应重视哪些总结 1、BA培训会的参会率 2、邀约工作的重视 3、邀约的指标分配 4、现场培训的配合 5、培训的内容 1、BA培训会的参会率 少来一个BA，影响3个月的销量 参会率可直接反应培训及服务受欢迎的程度 2、邀约工作的重视 提炼卖点，统一邀约话术 规划邀约及培训时间，不打无准备的仗 3、邀约的指标分配 每个区域，每家店定出最低邀约指标 针对于邀约完成超标的人员给予适当的奖励 4、现场培训的配合 配合主讲老师完成各项训前准备 配合主讲老师参与会中的各项内容 5、培训的内容 统一、标准化执行是成功的必要保障 根据需求灵活调整除课程外的互动环节 促销活动应重视哪些总结 1、成功案例 2、任务分解 2、销售数据 3、问题分析 促销工作开展方法 1、首先自己要精通实战，能以身作则。 2、样板促销的作用不可忽略。 3、价值客户的分类促销。 没有促销＝没有动销！ 产品的流通速度是销售的根本！ 三、重视对日常培训的管理 培训就是生产力 没有经过培训的员工不具备生产力！ 没有经过教育的顾客不具备购买力！ 培训重点 1、重视当季主推品牌中重点产品的培训； 2、详细对当季促销活动的方案进行讲解； 3、定期开展顾客主题沙龙，引导消费； 4、掌握每个加盟店重点BA的情况； 5、每次上台培训必须都要精心准备； 6、每次培训最好让老板参加，以便进行跟进。 怎样才能做好培训 准备： 1、统一思想、统一认识； 2、详细了解培训的全部内容； 3、对培训各项准备进行反复检查。 邀约： 1、制定并执行好邀约策略； 2、制定好邀约指标； 3、检查反馈邀约结果。 四、内外部推广的管理方式 内部推广管理： 1、以会议的形式进行政策的熟悉和讲解； 2、品牌组每人都能对政策的理解达到 100％通过； 3、以复述的形式进行检查反馈； 4、内部推广的对象包括：总经理、品牌经理、品牌组 各成员。 外部推广管理： 1、分析客户（类型、库存、挂帐、平均销售额）。 2、制定每个店面的推广指标。 3、推广指标完成的方法汇总。 4、检查推广方法的合理性，对不合理的进行更正。 5、规定完成指标时间。 6、强调推广时可能会遇到的问题，提前预防针。 推广注意事项： 1、客户的存款较多。 2、客户对推广的新产品不信任。 人往往会对新事物持观望态度！ 指标落实到人头 千金重担人人挑 人人头上有指标 表格的运用 1、季度销量分解表； 2、客户资料统计表； 3、客户销售分解表； 4、上月总结表和下月工作计划表。 五、目标与绩效的管理方法 绩效目标的四大关键 1、责任制 2、数字化 3、时限制 4、分解细化 绩效管理的四大步骤 1、制定明确的目标 2、措施与计划 3、评估与检讨 4、激励与处罚 推荐大家看： 《绩效飞轮》-李践 员工只做你检查的事 1、五定原则：定时、定点、定人、定量、定责。 2、两会制度（早会、晚会） 3、三每三对照 六、终端客户“＋－ × ÷”管理法 销售业绩＝客户数量＋客户质量 增加客户数量用加法 提高客户质量用减法 一、管理加法 客户不多怎么办？ 1、客户数量＝新客户＋老客户 解决问题：留住老客户，开发新客户。 2、客户数量＝大客户