操盘手系列之一：销售团队管理.ppt

课程编号：GJCPS－01－2011 销售团队经常面临哪些问题？ 流动性快 业务不熟练 客户认可度不高 效率低，费用高 影响业务开展 积极性不高 市场开发、公关团购能力太弱 积极性建议少 忠诚度低 在组织中没有长期打算 管理能力弱 没有过程管理 操盘手的定位－兵头将尾 兵头：业务上要身先士卒，以身示范； 将尾：管理上要当好老大，拢住人心； 当好客户的“CEO” 　　　　　 操盘手的成功定律 业务（占40％）＋管理（占60％）＝成功 你的业绩，必须来自于你的团队，否则就是孤家寡人！ 优秀的操盘手应该如何管好自己的销售团队？ 分享内容 一、如何理解销售团队？ 二、如何进行团队组建？ 三、如何进行人员招聘？ 四、如何进行人员培训？ 五、如何进行时间管理？ 六、如何提升团队执行力？ 七、如何进行团队考核？ 八、如何进行团队激励？ 　 一、如何理解销售团队？ 马云管理日志 世上最好的团队是唐僧团队。 －唐僧是领导最无为，但知道取真经是最后目的； －悟空脾气暴却本领通天； －八戒好吃懒做但情趣多多； －沙僧中庸但任劳任怨。 　这就是团队精神：有八戒有乐趣，有沙僧就有人担担子，互补支撑，会吵架，但价值观不变。 三种团队的不同结局 野牛团队：个个身强力壮，没集体意识各自为政，敌不过弱小十倍的狼； 螃蟹团队：被抓到竹篓里后，有一只奋力往上爬，其他的拉后腿，结果是谁也上不了； 飞雁团队：在飞行时呈人字型，前面的大雁为后面的创造有利的上升气流 整个团队的飞行效率提升了70％。 瘦马效应 案例：两匹马驼同样的东西，一匹马很健壮，驼起来很轻松，另一匹很瘦弱，驼起来很费力。瘦马希望壮马帮忙驼一些，被拒绝，后来累死了。然后主人把瘦马的东西也让壮马来驼，最后，壮马也累死了！ 所谓团队精神，就是不要只顾自己前行，必要时也要拉同事一把！ 高绩效销售团队的七大特征 何谓共识？ 1、共同的文化 2、共同的目标 3、共同的价值观 分享：《亳州古井销售公司企业文化手册》 　　 　　　　胜则举杯相庆，危则拼死相救！ 二、如何组建销售团队？ 有效团队组建原则 一个好的团队班子，其角色扮演必须遵循两条基本原则： 1、一是合理的人员搭配:12321 2、二是集体领导和分工负责 优秀团队：掌舵的和划桨的，各司其职 重新定义团队人才：四种角色 团队角色的搭配 破坏团队的人并非个个都是害群之马。他们往往是些不错的员工，只是没有适得其位，或未尽其才 区别对待，处以公正—— 1、“天才型” 2、“沉默寡言型” 3、“工会代表型” 4、 “不堪重任型” 团队里的烂苹果角色 谁是团队里的最烂的苹果？破坏团队的真正的害群之马 应避免的角色： 1、挑拨离间者 2、散播谣言者 3、混淆视听者 4、丑化形象者 分享：三个男人提亲 三个男子去提亲，女方家长：请自我介绍。 －A说：我有一千万； －B说：我有一栋豪宅，价值两千万； －家长很满意。就问C，你家有什么？ －C答：我什么都没有，只有一个孩子 - 家长又问：孩子在哪里？ - C说：在你女儿肚子里。 －AB无语，走了。家长很无奈地宣布C胜利！ 此事的重要启示：核心竞争力不是钱和房子，是在关键的岗位有自已的人！ 优秀销售团队组建的四个手段 优秀的团队人才是靠选出来的！ 优秀的团队人才是靠培出来的！ 优秀的团队人才是靠管出来的！ 优秀的团队人才是靠激出来的！ 三、如何进行人员招聘（选人）？ 销售人员招聘要“三看” 看心态 定位 看经验 成本 看技能 潜能 招聘工作流程 部门提交 用人需求 筛选简历 在简历中注意以下重要信息 1、 工作经历 2、 教育背景 3、 职业上的进步 4、 安心工作 5、 应聘者身上的无形资产 6、 沟通的能力 7、 应聘者态度的表征 8、 应聘者进取精神的表征 面试步骤 分析该职位的主要工作及职责； 确定符合本职位所需的技能、知识、态度、经验、贡献和其他能力； 设计一些恰当的问题，应聘者在回答完这些问题后，面试考官能断定该应聘者是否具备这些能力或素质。 结束面谈 面谈技巧 肢体语言 分辨习惯性动作与特殊肢体动作语言间的不同 注意整个姿势的配合（混合姿势），找出真正含义 观察语言和非语言部分的不一致 相同的外显行为，其背后隐藏的原因相同吗： 面部（头部）动作易伪装，而下半身（全身）的动作较不易隐藏 面试信息辨别 招聘考试 测试基本内容 －企业文化 －古井历史 －品牌知识 －营销知识 －综合知识 考试要做到：正规、严格、公平、公正 招聘工具 人员招聘简历表 人员招聘方案 人员面试工具表 人员招聘测试题库 四、如何进行人员培训？ 什么是培训体系？ 培训是谁的事情？ 培训是员工自己和上司共同负责的事情！ 培训的四大目标 了