中国平安营业部经理专业与创意培训学员手册.pptVIP

营业部经理专业与创意培训学员手册 名称：专业与创意 时间：3.5天 学员：绩优营业部经理 形式：讲授、公开讨论、分组研讨、测试 目的：让学员了解自己思考的方法 用创意解决问题的过程和步骤 市场开拓技能的提升 培养营业部经理成为职业经理人 课 程 表 第一单元：快速变革的时代 巨变中的地球村 走过从前 寿险市场的新形势 困境与因应 研讨与发表 巨 变 中 的 地 球 村 小蜜蜂与台风 911事件 非典型肺炎（SARS） 中国加入WTO 福州投连退保风波 走过从前（平安营销4年回顾） 寿 险 市 场 的 新 形 势 竞争主体快速增加，打破寡头垄断局面 挖角成为同业新设机构的主要策略 投资市场低迷，投资收益走低 政府的监督管理 * 持证上岗的要求松绑 * 新的商品精算规定 增员量趋缓 平安营销面临的困境与对策 认 识 卓 越 工 程 EAM（Empower Agency manager） 营业部专业化经营、分级管理 SSP（Sales Stimulation Plan） 业务员激励计划 标准化服务柜台建设 标转化的作业流程 集中式后台 研 讨 题 纲 业务员的维持条件下降后，如何防止生产力下降？ 如何善用钻石俱乐部的激励办法，使业务员长期维持会员资格？ 分析同业加盟的利弊，如何使『弊』降至最低？ 除了LASS，代理人考试或其他客观的选才标准外，你认为好的增员对象需具备哪些条件或特质？ 执行客户关怀工程需注意那些环节？ 如何激励员工热情参与今年的客服节活动或少儿特别行动，达成最佳的效果？ 第二单元：以客户需求为导向的商品行销策略 寿险产品行销成功的因素 各类型产品的比较 非传统保险行销成功的因素 客户需求点分析 客户资料的收集 寿险产品行销成功的因素 满足目标客户群的需求 达到公司的预期利润 足够吸引业务员付出劳务的佣金 专业化的培训与促销 符合监管机关的要求 非传统保险行销成功的因素 选择适合的客户投保 销售人员必须具备一定条件 公司拥有较好的理财能力与经验 选择适合的客户类型 有多余的资金用于投资 相信法人理财优于个人理财 理解必须支付专业经理人合理的管理费用 长期的理财规划，而非短期的回报 中高阶所得者 具有专业素养的业务人员 对于各种理财工具有深入的了解 对于保单条款理解透彻 熟悉公司的帐户资金运用方式 善用比喻法 一定要搭配保障型商品或附约 具有操作电脑建议书的能力 品德高尚 保险公司 跑赢大势 创造长期、稳定、较高的投资回报 以客户需求为导向的商品行销策略 以商品为导向的销售已经落伍 开放市场不存在商品优势 营业部应发展适合当地市场的商品组合 培养每一个业务员具有组合商品的能力 需 求 点 分 析 家 庭 状 况 住 房 状 况 工 作 状 况 财 务 状 况 BARMAID 细 分 市 场 大专毕业生，第一次就业 新婚家庭 工薪阶层，双薪收入 经理人员 企业主 专业人士 细分市场研讨题纲 市场的特征 保险的共同需求 产品策略 如何促销 增员人力市场的配合 解决问题步骤 界定问题 分析问题并搜集有关资料 列举可供选择的解决方法 选出最佳方案 付诸实行 问题的特点： 与预期效果/计划有偏差 与过去记录有差异 欠缺沟通 资料错漏 不同见解 出现混乱 冰 山 理 论： 冰山理论：（举例） 冰山理论研讨题纲 最近你的营业部有一位业务主任及两位中、高产能的业务员向你辞职去同业； 新人的活动率50％，人均产能2000元； FNA与NA的产能、转正率没有明显差异； 手提电脑的持有率5％； 13个月继续率77％； 除投连外，客户的投诉与抱怨仍然很多。 第四单元：营业部的专业化经营 告别粗放型经营测试 营销文化的建立 营业部的发展阶段 建立三高标准的销售团队 营业部经常性工作的研讨 功能性小组的建立 营销文化的建立 营销工作是值得从事的终身事业 我们的共同使命是推广人寿保险制度 营销员是客户家庭风险管理与财务管理顾问 提供符合顾客需求的商品与信赖的服务是我们的天职 售前服务重诚信，售后服务重承诺 我们是平安品牌的推广者，也是平安品牌的捍卫者 我们乐于帮助别人，热心公益，充满爱心，成为最受欢迎的人物 功能性小组研讨题 功能性小组的工作项目有哪些？ 脑袋功能的划分 左脑型 右脑型 左右兼顾型 第三天 课后作业 你希望两年后你的营业部的规模有多大? 第五单元：职团开拓的行销 定义与优良市场的条件 四大利基 销售策略与目标 有效的战术 相关管理规定 研讨 定 义 企业体员工为要保人 购买个人寿险/年金/健康险/伤害险 保费由员工负担 按期由薪资中扣缴 优良