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凡客诚品案例分析 2011年6月1日 一、凡客诚品简介 VANCL·凡客诚品成立于2006年5月，正式运营于2007年10月18日，由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资商联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投等斥巨资打造而成。 凡客诚品选择自有服装品牌网上销售的商业模式，目前成长为中国互联网上遥遥领先的领军服装品牌。 据2009年艾瑞咨询机构调查报告，凡客诚品已跻身中国B2C领域收入规模前四位，位列京东商城、卓越亚马逊、当当网上商城之后。 凡客诚品商品种类目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类。 二、凡客诚品的商业模式 1、打造互联网快销品牌，而非快销平台。 好处： （1）大大缩减了成本； （2）最大程度地培养了客户忠诚度； （3）真正做到薄利多销。 2、根植互联网，只做互联网营销。 好处： （1）客户覆盖率高； （2）大大缩减开支，再一次返利给消费者； 3、重视体验而非服务。 好处： （1）极高的回头率； （2）客户评价高。 （一）产品及服务 由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。 在凡客购物，能体会到的最大的好处就是简单易选。一个商品子目录下是几个系列，系列下面就是直接可选的有限款式，只需要通过系列进入商品货架，就可以直接选定款式、颜色与尺寸。凡客的购物系统提供了快速定位产品及预览产品的通道，聘请或高大帅气或气质大方的模特试穿展示，提供顾客满意的同时让顾客赏心悦目。 前期采用“单品牌短产品线”的产品策略和低价的价格策略，主打男士衬衫牌，在做工和面料质地上精益求精，在价格上最大限度的让利于消费者，在消费者心中留下了深刻的印象，为品牌的创立打下了很好的基础。良好的产品质量和低廉的价格为VANCL带来了销量的激增。 在服装网络直销市场站稳脚跟后，VANCL一直在尝试不断扩大产品线，寻找利润增长点，扩大品牌的知名度，塑造其时尚品牌形象。VANCL以最初的男士衬衫为主导线，慢慢扩充至内衣裤、POLO衬衫、裤子、棉线衫再到外衣、外套以及家居和配饰等，现在VANCL的产品已经涵盖男装、女装、童装、鞋类、配饰、家居六大类。 （二）网站设计特色 凡客诚品的网站如同一个品牌专卖店。 在页面展示方面，凡客诚品层级分明，图片较大，在具体展示某商品时还有图片放大的功能。 网站页面由灰、白、粉红三个色系构成，页面清爽，有亲和力。 （三）盈利模式 将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理方式及高效完善的配送体系，为消费者提供高品质的服装产品，并以销售收入作为最主要的利润来源。 由于减少中间环节，使得产品的成本得到有效地控制，通过给顾客提供物美价廉的产品，实现公司的利润。 通过引进风险投资，满足公司发展的需求，同时引进更专业的资本运营模式，并从中实现公司的战略目标。 凡客V+，成为凡客旗下又一盈利网站，许多大品牌的企业都在凡客上开了自己的店铺，凡客通过收取各品牌企业的摊位费、广告费来赚取利润。 （四）配送体系 凡客诚品自建24小时物流圈，配送一线城市，第三方物流公司配送二、三线城市，偏远地区由邮政覆盖。 三、营销模式 凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指按销售额提成广告费用的广告模式。 按照CPS模式计费的广告联盟平台，在中国境内的合法网站(含个人网站)、博客、网店均可以免费注册加盟，登陆联盟平台后获取广告代码放置到网站或者博客广告位，当消费者通过点击专属广告进入VANCL凡客诚品官网形成有效购买后，会在1个月后得到来自VANCL联盟的广告佣金。 四、技术模式 凡客诚品目前的技术研发主要针对前台页面展示、购物流程优化、订单处理、库房物流管理、呼叫中心管理等众多板块。 各板块通过技术改进，能有效实现产品、市场、仓储、物流、财务等公司核心部门间的统一协作，提高运营效率。 五、管理模式 陈年的“亲情式管理” 凡客诚品的管理团队将“不是一家人，不进一家门”的观念融入到公司日常管理中，使得工作团队中没有阶层观念，有一种家庭的感觉，只不过大家没有血缘关系。 “亲情式管理”收获的最直接效果是：团结、信任、动力 六、问题与思考 1、凡客诚品的低价方案到底可以走多远？ 2、凡客诚品的轻资产模式是否可以走得更远？ * * *