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商务谈判考试-模拟谈判环节 谈判模拟演练是谈判课程中重要的一环，可是要找到一个合适的案例却不容易，因为许多演练的案例都是“演”多于“练”。 美国霍普金斯大学扎特曼教授特别设计了这个模拟演练的练习，让大家真正“练”起来。根据扎特曼表示：其好处在于每一个玩的人只要演他自己就好了，不必假装他是谁。因为他演的是自己，所以可以充分去练习每一种技巧，而达到理论和实际相互印证的效果。 扎特曼负责美国国务院训练外交官的课程，因此，许多美国外交官也玩过这个游戏。这个案例的重点在于怎么把七份东西除以二。怎么分才讲得出道理？怎么分才皆大欢喜？ 一、谈判情境 上面是一块营地的简图（注意各设施之间的相关位置）。你们这队和对方必须合作才能买下这块地。买下营地后，你们不能合伙经营，必须分开经营各自的营地。 至于经营什么样的营地完全靠你的想象力，重要的是，你们必须研究出一个方法，得到一个双方都认为公平的答案。 注意：当你们投下资本后，没有任何力量改变或添加任何设施（如：你不能取得露营区后再在中间盖一栋活动中心）。 还有，当你决定要办夏令营或冬令营时，必须考虑现在的季节，因为这牵涉到资金和利息问题。 营地中现有设备的情况如下： 医务室：有医生、护士，但仅能做紧急医疗处理 I活动中心：有室内活动场地，并可以住宿 餐厅：有一般露营区餐厅的一切设备及厨师，但不可能如观光饭店那样豪华 球场：有篮球、排球、网球的设施 野餐区：位于一小山坡上，有数个小亭子、烤肉架。不能露营 湖：湖中有小船、小艇， 可以划船、踩船、钓鱼、游泳。湖边有小沙滩。湖边不能露营，也不能野餐 露营区：标准营地，营区能不能野餐，则由经营者自己决定。露营区有营火场 二、谈判方法 1、铃声响后谈判开始。各队必须作准备、记录，详细记下双方战术及谈判过程。 2、谈判受到小组协议的约束，小组决定用强硬战术，谈判者就只能用强硬战术；小组决定用软的，谈判者就只能用软的战术。 3、谈判中可以叫停，叫停可以由主谈叫停或双方队员提出要求，叫停时间由双方协议，有专人计时，叫停次数不限。 4、谈判时可以修订立场。 5、双方都可以退出谈判来威胁对方。 三、谈判总结 谈判结束后，要解说谈判的战术和立场的改变经过。通常我们比较关心的是： 1、各组内部可有不和？立场如何决定？ 2、谈判之前共准备了几套计划？ 3、取舍的原则是什么？ 4、立场为什么改变？ 5、可有时间的压力？ 6、什么战术最有用？ 提示：我们一定要想： 1、 议题该怎么切割？比如，这七块地是该按室内室外作分割（如活动中心和露营区性质相同，但一个室内一个室外；餐厅和野餐区性质相同，但一个室内一个室外），还是按土地的连贯性作分割？还是随机的？ 2、我们到底要办什么营？冬令？夏令？还是乡村俱乐部？不同的营有不同的需求，因此这七块地的分法才会变化万千。 考试结束要提交以下材料： 谈 判 计 划 书 谈判纪录 谈判总结 谈 判 计 划 书 要 求 1、谈判对手 2、谈判的目标： 主要交易条件及人际关系目标 交易条件A： 交易条件B： *顶线（top line）目标 *底线（bottom line）目标 *可接受目标 双方关系 3、双方相对实力评价 *对方优势 *对方劣势 *己方优势 *己方劣势 4、估量谈判中的问题 *对方会问什么问题？ *对我方提出的条件，对方会采取什么态度 *为实现预定目标，我方可以做哪些让步 *让步的幅度有多大？ *双方的共同利益是什么？ *我方希望对方作出什么决定，如果对方没有作出决定，我方应采取什么措施？ 5、谈判人员组成 *团队负责人及谈判组成人员的确立 *谈判者权限 *谈判者的分工与职责 *谈判队伍工作的基本原则 6、 谈判时间安排 *完成谈判任务的时间要求 *各个时段谈判任务的安排 7、谈判地点安排 *国家及城市 *具体地点 8、谈判现场安排 9、谈判风格： 10、总体战略： 11、具体策略安排： 谈判开局 接触摸底 实质磋商 谈判收尾 12、替代方案 13、谈判成本预算：货币成本、时间成本、机会成本 略 14、谈判计划说明及附件： * * 露营区 湖 野餐区 球场 餐厅 活动中心 医务室