涟钢团销售公司初步调研需求分析1.docVIP

销售公司初步调研需求分析 一、基本需求： 希望ERP项目能提高涟钢适应市场的快速反应能力，加强管理，能更好地满足市场需求。 （1）有利于市场需求量的预测； （2）提供外部市场营销环境变化的日常信息； （3）提供有关销售、成本、资金等的必威体育精装版数据； （4）有利于建立营销决策系统。 二、基本情况描述： 1、是按划分销售片区的销售模式，还是按生产厂产品的销售模式确立行销方式？ 采取产品品种销售模式，可以从宏观上把握市场的脉博，信息更加准确、及时；资源的平衡，生产组织更优；采取销售片区的销售模式主要是可减少业务人员的重复浪费，只专注单一产品销售，增加了推销成本，这对人员的业务素质要求较高，即其需对片区各种产品的业务都必须熟悉。 2、计算和考核销售公司及销售人员的业绩方式怎样确立？ 当前公司强调货款回笼率和产销率两个100%己完全实现，从业务量上考核己无多大实际意义。主要应放在市场信息的准确度及对市场的预测上，即对事物的分析判断能力；对于销售分公司和销售人员业绩的计算和考核，销售公司和分公司都已制定了较为详尽的经济责任制、考核办法和竞赛奖励条例等一系列条文，但在后期的组织调整中应考虑： ①分公司营销基本指标的考核。 销量、货款回笼率、价格、现款回笼率以及Ⅲ级螺纹钢、销售费用这些都是一些可以量化的基本指标，考核计算简单且考核力度大，关键在于各计划指标是否合理，因此不仅要保证制订之初指标的准确性，在市场行情等一些因素发生变动的情况下，要及时调整计划指标，避免计划与实际相差甚远，失去了考核的实际效用。 ②销售人员还应增加以下几项考核指标。 目前销售公司强调的是对一些基本营销指标的考核，如销量、价格、货款，这些指标对销售人员来说可称作宏观指标，一般都有销售公司大局控制，销售人员体会不到切实压力，因此还应增加一些微观指标，以便于全面考核销售人员业绩。 ⑴信息准确率 ⑵访销次数完成率 ⑶新客户访销率 ⑷市场占有率 ⑸销售服务质量 分公司还可通过以下几个方面对销售人员进行综合评价： ⑴要求业务员每天记工作日记，记录对客户的走访情况、市场的调查情况等，分公司不定期抽查。月底撰写一份月度工作总结上交分公司。 ⑵通过客户了解销售人员的工作情况。另外，就是职业道德素质，应将涟钢的利益放在首位。 3、公司的主要产品的市场份额及近几年的变化趋势 我公司主要产品的市场在湖南省、华东地区、两广、西南、湖北等地，具体如下： ①目前省内带肋钢筋的市场占有率为52%，近几年来，销售的绝对量在逐年增加，但市场占有率却逐年下降。引起的主要原因有： （1）周边钢厂如萍钢、水钢产能增长较快，对省内冲击大。 （2）涟钢材的售价过高； （3）品牌意识在逐步淡化。 ②华东地区以型钢和热带为主，有少量的优钢，由于公司产品结构的调整，流向华东区域的型钢呈下降趋势，带钢的主要市场集中于浙江、上海，近几年产量增加，原因是产品质量优良，取代了部分卷板。 ③广东是公司最大的市场，随着带肋钢筋近年来产量逐年扩大，在当地的市场占有率逐渐上升；而碳圆、普圆、槽角钢因产量减少，故市场占有率逐渐下降。 4、客户构成： 主要客户范围（可以根据行业、地点、规模等分类） 带钢客户分冷轧与焊管两大类，冷轧集中于广东、浙江、上海；焊管集中于省内； 型钢：型材集中江西、福建、浙江。 优钢：普圆集中浙江、上海、江苏。 螺纹钢：集中在广东、湖南 5、对客户的信用的进行控制 当前所有客户都实行款到发货，付款条件一样。目前对渠道成员通过签订长期用户协议，明星用户进行管理，信用监控机制尚未完全建立。 6、客户销售区域目前的管理方式 基本上都是区域独家经销，优点是避免了同室操作，相互压价的发生；缺点是产品市场占有率提高较难；市场信息准确度有待提高。 7、目前在满足需求方面存在的问题： 涟钢正处于转型期，可以说在一定意义上是“以产定销”，故在很大程式度上无法满足市场需求，因此存在一系列问题：交货不及时、发票不能按时开、生产计划经常调整，其原因就是生产厂不能按要求组织生产，技术水平有待提高；财务营销意识有待加强；客户资源计划不准，兑现率不高。 客户关系管理方面上要采取优胜劣汰，每年将一些“三无”客户淘汰出局，增加一些有实力的忠实用户；建立客户档案，不仅包括与涟钢的合作情况，还应包括与别的钢厂合作情况及其自身经营状况，并对其发展前景进行综合评价，以选择一些充满活力，有广阔发展前途的合作伙伴。 销售管理需加强的方面，进一步协调、管理好客户发货区域的冲突。 三、业务流程： 1、要货计划目前的流程： ①月计划流程：业务员（或客户）向业务分公司经办申报下月计划，经办汇总到计划科资源计划员，经计划科汇总平衡后初步安排轧钢厂的生产、销售月计划，然后要与生产部、财务部、技术部、轧钢厂等部门一起研究决定后，报公司月度经营例会讨论后，方可下达月度计划