打造金牌啤酒经销商速成秘籍1.docVIP

打造金牌啤酒经销商速成秘籍 时间：2012-4-23 0:11:00 　　核心提示：打造金牌啤酒经销商速成秘籍... 一、行业基础知识??? 产品方面：??? 市场细分：市场从不同角度可以进行细分，如男性市场，女性市场。啤酒市场一般细分：城区市场，农村市场。现饮市场，非现饮市场。另外，最重要的是按档次区分,一般按零售价格区分为：超高档（12元以上）、高档（8－12元）、中档（5－7元）、主流高（4元）、主流（2.5－3元）、主流低（2元）、低档（2元以下）。南充市场投放的产品为：高档：雪花纯生；中档：勇闯天涯，雪花特纯，雪花冰纯、雪花清醇；主流高档：原汁麦；主流：巴蜀雪花；主流低档：黄标雪花，蓝标雪花；低档;绿剑518、蓝剑520.其中，销量最大的是主流高市场，也就是原汁麦，其次是主流与主流低市场。然后是中档市场，高档市场销量最小。啤酒的规格：一般分为12瓶纸箱、塑箱装、24瓶塑箱装、9瓶塑膜装；啤酒的容量：从400多毫升到640毫升不等，一般给消费者的感觉，大瓶酒是低档酒，是农民酒，小瓶酒有档次，有品味。雪花的容量主要为500ML、518ML、580ML、620ML，其中500与518称为小瓶型，580称为中瓶，620称为大瓶。大瓶酒基本上只供应纯农民消费，城区的现饮与非现饮一般用小瓶，部份市场的非现饮也保留了中瓶。啤酒的包装：纸箱、塑箱、塑膜，纸箱有胶印与水印两种，高档酒用胶印，胶印的箱子不掉色，不污染衣服。普通酒一般水印，表现为质量差，易掉色。塑箱也叫格箱。塑膜是区域性投放，不属于面上推广。??? 渠道方面：??? 啤酒市场主要由一批商、二批商、终端、消费者构成。其中一批商、二批商、终端都叫啤酒的销售渠道。一批商主要面向二批商与终端展开业务。终端包括现饮与非现饮。一批商：与厂方直接打交道，在厂方提货，在特定市场为某产品的第一层级销售商，故称一批商。二批商：不直接与厂主发生购货业务，其供货商为一批商，通过在一批商处购产品，然后销售给终端的经销商，称为二批商。终端：销售最终一个环节，产品经过这个环节后，会到达消费者手中。现饮终端：指现场消费饮用型的售点，如餐厅、酒吧、KTV、娱乐会所等；非现饮终端：指不属于购买后用于现场饮用的售点，如副食店、干杂店、超市等。啤酒市场上对一批商常采取的模式为分产品经销与分区域性经销，也有分区域与分产品相结合，或者叫分网点与分区域结合。厂方衡量一个一批商是否优秀，是否为核心客户，主要看这个客户在当地贡献的销量大小，另外，这个客户是否控制着很多现饮终端，也是重要参考指标。但是，这中间有矛盾，直接控制终端，意味着一批商必须要有雄厚的资金实力，因为随着竞争加剧，终端的购买费用越来越高，从几千到几十万不等。当然，在购买终端时，厂方会承担一部份费用，不过厂方承担的费用，需要一批商垫支资金，雪花公司对一批商的终端投入采取分月报帐，这意味着一批商购买的某一个终端，要在12月后，才能完全兑现厂方的报销费用。关于二批商在新的竞争环境下的把握：二批商由于掌握了很多终端，基于历史形成的对终端的业务关系，所以在一批没有有效掌控终端时，对二批的依赖性很大，但这并不是一件好事，优秀的销售模式是一批直接向终端销售，规避二批商的不稳定性带来的风险。当然，不可能完成消除二批，所以就要扶持核心二批商，对核心二批，要区别对待，在价格上、服务上以及其他支持方面，重点倾斜。对终端的理解：前面说了，一批要有效控制终端，才能巩固自己的地位，终端其实有现饮与非现饮之分，我们说的控制终端，重点指现饮，一般不包括非现饮，因为非现饮单店销量小，容易控制。但现饮随着近年的竞争加剧，门槛费越来越高，而现饮本身的生意有不确定性，所以也存在风险。对有资金实力的一批商，应该毫不犹豫地大量控制优级终端，但是对资金实力有限的一批商，则要重新考虑，但也应该选择性的控制终端，选择那些投入低、但生意好且稳定的中小型餐厅，进行直接控制。??? 价格方面：??? 啤酒的价格体系：出厂价、到位价、一批发价、二批发价、终端零售价，啤酒由厂方发出，到消费者手中，中间经过很多环节，每到一个环节，价格会相应提高，啤酒到了消费者手中时，价格最高。这样，就产生价差，价差就是利润，价差其实就是推动啤酒销售的原动力。价差越大，渠道成员的兴趣越高，积极性越大，就越倾向于销售你的产品。但是，价格的制定，一般来说是厂方制定的，个别品牌的渠道价格可不由厂方制定，如山城等。雪花的价格基本为厂方制定，对于经销商来说，只能按厂方价格执行。对于一批商来说，必须清晰地知道价格体系，要学会算帐：厂价加上运费减去折扣，就是到位价。一批商的发价减去到位价，就是一批商的利润。二批商的发价减二批进价，就是二批利润。终端零售价*12减终端的进价，就是终端利润。这中间，要注意一个细节，就是玻瓶在回收过程中，会