解决方案式销售专业技能系列一：做好销售开场的5个黄金步骤.docVIP

【原创】做好销售开场的5个黄金步骤 ------《解决方案式销售专业技能》系列之一 在销售拜访一开始做好开场工作，对于打破双方的尴尬气氛、卸下客户的戒备心理，对于整个销售拜访的成功起到了关键的基础作用。 然而，道理上虽然如此，但是大多数培训公司的市场人员却并不清楚该如何进行开场？ 有的市场人员为了迅速拉近与客户的距离，就进行漫无边际的客套寒暄，而这种过度的寒暄只会使客户怀疑他的专业度；有的市场人员一上来就提出一些尖锐或难以回答的问题，让客户不知道如何作答也有种被审问的感觉；甚至有的市场人员为了掩饰自己的紧张，就迫不及待地进行产品和公司的宣讲。很显然，这些方式都不是正确的开场方式。 事实上，当有陌生人接近时，都会抱着不安、怀疑的态度审视对方；只有当你打消了他们的疑虑，客户才会愿意与你进行更深入的交流。这是因为，在心理学当中，每一个生命都有自己的领空，人们叫它“生物圈”。一旦异物侵入这个范围，就会使其感到不安并处于防备状态，这是美国人类学家和心理学家霍尔的观点。 因此，当人们与陌生人见面时，常常会有四种疑虑：第一，你是谁？第二，你对我有没有危险？第三，你想干什么？第四，你想做的事情对我有什么好处？ 所以，为了打消客户的这四种疑虑，与客户建立一个良好的沟通氛围，销售开场需要包括以下5个步骤： 销售拜访开场流程图： 第一步，交换名片 交换名片可以使双方快速认识对方；通过名片的信息可以帮助客户建立面前所拜访的这个人的一些基本概念。什么公司的？担任何等职务？叫什么名字？但是，交换名片这个看似简单的动作却要注意两件重要的事情： 1、递名片时名字要朝向对方，方便客户阅读，千万不要字朝向自己，客户还要反转方向来看，这是职业化的基本表现； 2、递名片的同时应礼貌问候：“（某）经理，很高兴能够认识您，我是***，请多多赐教”，在接到客户名片时，快速阅读对方的姓名和职务，然后再重新注视一下客户的眼睛以示尊重。 第二步：寒暄 寒暄的目的是与客户快速拉近距离。许多销售理论强调可以就客户感兴趣的话题“开刀”，例如：办公桌上的照片、墙上悬挂的证书、奖状或者公司的装修等等。 然而在实际操作层面，中国人并不乐意与陌生人交流这些，这样的方式比较符合西方人的沟通习惯；如果你强行交流这些话题，只会让客户感觉你居心叵测，动机不纯。 所以，如果你是第一次拜访该客户，可省略该步骤，直接进入第三步，如果你是第N次与客户见面，那么与客户进行简短的寒暄，切忌寒暄过长过亲密，否则会引起客户方企业内部的猜疑。 第三步：自我介绍 自报家门环节，让客户了解你来自哪家公司？公司的主要业务范围，服务对象是谁？但是，一定要简明扼要，千万不要吹嘘公司的业绩、知名度、市场占有率等等内容，以免引起客户反感。 示例：“（某）经理，您好！我是（公司名称）的销售经理（姓名）。我们公司成立于（时间）。主要是为客户提供（产品或者业务）。我们公司主要服务于（行业、客户对象以及与该客户相关的同类企业）。 自我介绍这一环节，看似简单，在实践中却万万不能省略。因为，这是解答客户心中疑虑“你是谁？”的最佳时机。 但是，有些客户喜欢一开始就问你大量的问题，并不给你自我介绍的机会。遇到这样的情况，处理方式是先简要回答客户问题，然后主动提出自我介绍； 例如：“（某）经理，和您第一次交流，要不我先进行一个简单的自我介绍，您看行吗？ 第四步：声明 很多时候，客户之所以不愿意会见销售人员，是因为他内心很清楚，你的拜访是为了实现某种商业利益；在未来的某个时间里，你一定会提出让他购买的要求；换句话说，你让客户感受到了压力和风险。因此，我们要主动给客户一个选择的机会，要让客户感觉到“见与不见”、“买与不卖”等这些决策上，他具有主动权和选择权，从而打消疑虑。 例如你在声明阶段可以这样说：“（某）经理，您知道我们公司是一家商业机构，我们也是通过销售产品来获取收益，但是，我们的收益前提是建立在对贵公司有价值的基础之上的；如果我们不能为您解决问题，那么，我们决不会过多打扰您的工作，您看可以吗？” 短短的一段声明，对客户主动权与选择权进行了强调。帮助客户打消自己的疑虑。 第五步，阐述见面理由 这销售开场中最重要的一个步骤。客户为什么愿意见你？他为什么愿意在百忙之中把与你见面作为首先紧急又重要的事情呢？事实上，人们只会对跟自己有关的事情产生兴趣；也就是说，对自己有价值的事情，才会花时间去做。因此，如果你不能在开场时就向客户阐述一个恰当、简明的见面理由，那么，客户会感觉到你的拜访其实是在浪费他的时间。 曾有这么一个案例：一位培训公司的市场人员与一家知名企业的人力资源部总监见面后，这样说道：“（某）总监，您看现在已经是年底了，您的工作肯定特别忙。我今天见您的初衷是：想结合我们公司的优势项目，和您探讨一下贵公司如何在今年培训工作的基础之上，让明年的培训