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营销技巧及心态 成功的销售代表 充分利用资源，采用一切方法取 得客户的忠诚，以达到销售目标。 成功销售人员的基本特征 1、正确的态度 2、合理的知识构成 3、纯熟的销售技巧 1．正确的态度 （1）成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成 功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即 销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活 和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销 售员不断向前的推动力。 （2）强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是 对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。任何一名成 功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强 烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。 （3）锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。 销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦， 因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践 证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩 就会越大。 2．合理的知识构成 3.纯熟的销售技巧 销售的两个基本原则 所有的销售都遵循两条最基本的原则： 见客户；销量与拜访量成正比。这两条原 则是销售工作最基本的保证，销售员一定 不能忘记。 * 销售过程 关注 认知 评估 决策 再评估 购买过程 发现问题 提供方案 获取并回应反馈 获得承诺 售后 销售过程 首选是以建立关系为核心，去实施 不感兴趣 稍感兴趣 感兴趣 信服 接受 客户购买心态 注 意 掌握过程，始终清楚自已的目的。 客户知识 产品知识 公司知识 见客户 成交量与拜访量成正比 *
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