战略开发与营销管理制度、表格大全管理制度篇5.pdf

第二十一单元 营销人员工作准则 ·#!· 第二十一单元 营销人员工作准则 一、销售经理管理手册 （一）销售方针的确立与贯彻 销售方针的内容： ! （）销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，制定促销 ! 及营运方面的方针。 （）销售方针分为长期方针（ 年）及短期方针（年以内）两 # $!% ! 种；销售经理所决定的属于短期方针。 （）销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。 $ 如何订立销售方针： # （）明确公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策，以此 ! 为依据，制定适合的销售方针。 （）销售部对于各方面的问题（例如：市场开发、利润的提高、广 # 告宣传、回收管理等等），都必须制定方针。 （）配合当年的营运重点及公司的经营方针，来制定销售方针。 $ 销售方针的贯彻： $ （）除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正 ! 确并彻底地实施。 （）尽量避免“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明 # 白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。 （）销售方针公布后，仍需反复地加以说明。 $ ·#%# · 上编 管理制度 （二）销售计划的要点 销售计划的内容： ! （）销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的 ! 预算数值和计划的实施步骤。 （）应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括 # 广告和宣传、销售预算等）在内的广义计划。 拟定销售计划时应注意的事项： # （）配合已拟定的销售方针与政策来制定计划。 ! （）拟定销售计划时，不能只注重特定的部门（或个人）。 # （）销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为 $ 原则。 （）勿沿用前期的计划，或制定习惯性的计划。必须要组合新计 % 划，确立努力的新目标才行。 销售计划的实施与管理： $ （）经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。 ! （）拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所 # 以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 （）计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力， $ 仍无法达成目标时，方可更改。 （三）销售部内部组织的营运要点 销售组织与业务效率： ! （）销售部内的（）组织和推销人员的关系，（）组织的编成方式 ! ’ 和业务效率及销售有密切的关系。 （）销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应 # 经常留意。 （）不可忽略组织管理的研究。 $ 组织营运的重点： # （）销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤 ! 第二十一单元 营销人员工作准则 ·!% · 以销售经理的领导能力的发挥最为重要。 （）对于推销人员，要训练其团队精神。 ! （）在销售组织里，要特别注意： 销售的分担与配置； 使命、 ! 报告系统； 责任与权限的明确划分。