商务谈判模拟谈判策划.doc

商务谈判方案 （宏大汽车租赁有限责任公司汽车租赁有限责任公司汽车租赁有限责任公司是先期通过资质认证的专业汽车租赁企业，成立于1995年，经过不懈的力，已经成为业务广泛、服务完善、管理规范、发展迅速的实力型规模企业在行业中始终处于领先的位置，拥有稳定的客户群体，使公司获得了稳定且长远的发展。: 一是收入逐渐递减, 两年以上车龄的租赁车辆很难得到长包业务, 目前国内大部分汽车出租公司进行的是将旧车用于零租的模式, 短时间增加了公司的收入, 但实际上降低了总体收益率; 二是成本、费用逐渐增加, 由于车辆采用直线法折旧, 每年的折旧保持不变, 而随着车龄的增加, 维修、养护的费用增加; 三是汽车租赁业务的利润很大一部分来源于车辆残值。由这种收入、费用特点决定租赁行业的利润变动趋势是, 前期利润非常高, 然后迅速降低, 在盈亏平衡点之后, 将产生持续的亏损。 车辆营运时间越长, 车辆处理的残值越低, 进一步拉低汽车租赁行业的总体收益率。由此可以认为, 在目前的汽车租赁营运模式下, 在车辆营运的前期存在“利润幻影”,我们印象中的高额利润率正是前期的高额回报率造成的。上海市新近成立的一家租赁公司, 在第一年增车非常迅速, 从几十辆车很快增加到一百多辆,“利润幻影”在其中应该也起到相当大的推动作用。 总之, 汽车租赁企业只有具备一定的规模, 才能在整个产业链( 特别是与生产企业的合作) 中具有更大的主动权, 有利于加快车辆流转速度, 缩短车辆营运周期, 增加租前和租后的利益贡献, 形成有效的盈利模式创新。 企业策略： 车辆营运周期缩短, 车辆流转速度加快, 而每年新购置车辆和处理车辆的数量将增加, 在前后端应该采用相应的策略以增加两端的利益贡献。 四、听取对方企业介绍。 五、表明求购大众宝来1.4T +DSG的意向。 据我公司各分部报表分析，目前我公司西南地区分部因车辆折旧、更新需置换一批新车考虑到贵公司宝来的外观大气时尚、车型动力充沛、加速性能不错等优点，我公司有意向贵公司购置一批大众宝来1.4T +DSG，另外，据我们了解，目前贵公司是国内保有量最大的轿车企业质量、经济效益等方面的显著绩效 六、听取对方报价及解释。 七、内部讨论报价单。 就对方所提供的报价进行讨论。 八、详细询问感兴趣的车型。 宝来车身颜色：?反射银,深黑,魔幻蓝,联合灰,旋风红,糖果白 项目 2012-2 2012-3 2012-4 2012-4同比 2012-4环比 1-4月累计 累计同比 2011年 大众宝来销量 18377 20411 19836 85.82% -2.82% 7.24万 7.89% 20.70万 其中1.4T销量 ? 898 995 1302 -35.86% 30.85% 0.39万 -62.83% 2.68万 其中1.6销量 ? 17479 19416 18534 114.39% -4.54% 6.86万 20.80% 18.02万 占一汽-大众份额 30.10% 25.35% 24.02% --- --- 26.41% --- 26.64% 在13-17万元车型中的份额 10.49% 10.87% 11.28% --- --- 10.04% --- 28.70% 在紧凑型车级别中的份额 3.99% 4.39% 4.22% --- --- 3.94% --- 3.83% 在13-17万元车型中排名 3 1 2 --- --- 3 --- 3 在紧凑型车级别中的排名 4 2 4 --- --- 4 --- 4 1. 车子密封不够，风噪大(但发动机噪音和路噪则隔离得很好)，感觉也容易入尘. 2. 大家抱怨的后座空间窄。 3. 后视镜盲点太大，有安全隐患 4. 灯光尽管可以高低电子调节，但高速公路上还是不够光最近六月销量2010年12月12102?2011年1月23949?2011年2月14408?2011年3月18091?2011年4月10675?2011年5月?10788?半年销售9.4万辆，这个成绩也许在其它价位已经算的上惊人，但却只拍到了第四的位置一汽大众的新宝来无论从车型平台还是从车身自身数据上看，都与朗逸没有太大区别，而借了四代捷达名字的新宝来实际上还有中德双方工程师共同努力的结果，只不过略显修长的身材影响了新宝来的销量，所以无论是名头还是实际销量始终都要略逊一筹????居全国的行情分析在长沙购买一该型号立马省也就是说该款汽车在降价 当谈判陷入僵局时，谈判双方首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。 3．多种方案，选择替代 实际上谈判中往往存在多种能够满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。 4.冷调处理，暂时休