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成功销售之道 目标客群 设定客户：VIP客户，给我们美容院带来最大利润的客户 VIP客户的标准：他们创造了美容院利润的很大部分，他们与美容院的关系长期且稳定，今年的VIP客户未必是明年的VIP客户 邀约顾客的核心要点 专家权威：某某美容院老板重金聘请某某专家前来检测坐诊。此专家精通中医、营养学，会从女性生理、心理等多个角度给客户沟通，顾客满意度可以达到100% 检测诱人：由某某专家亲自为您检测。。。。。此类检测在医院医院需要几百元，等等 机会珍贵：每天最多只能检测20个人，核心VIP会员才有机会享受 时间严控：按照每个客人30—45分钟的时间间隔，在活动前一周集中确定客人的预约时间 邀约流程 拿起电话，自我介绍 简短交流和赞美 推崇专家或仪器 询问时间 确定时间 挂电话 邀约话术 某某美容院提醒您：定期检测某某项目非常重要。我院将于某月某日至某日为前50名预约的会员免费检测某某项目 只需一小时，即可知你的身体状况，莫某美容院某月某日特邀某某专家为前50名会员免费检测某某项目，名额有限 我们做女人的，不知道自己妇科是否正常，雌激素水平是高是低，是有健康隐患的。某月某日至某日，来某某美容院吧，我们特邀某某专家将为你免费检测妇科（雌激素）。仅限前50名，请提前预约 某某美容院的好姐妹，你可知道斑难消、痘难祛、肥难减都与女性妇科、雌性激素有关。我们在本月某月某日至某日，特意从某某地请来某某专家，为大家免费检测妇科（雌激素）。只有50个名额，赶快预约吧！ 邀约话术 我们做女人的，做什么都马虎不得，美容，减肥，调理，做什么都要在专家指导下进行。某月某日至某日，我们特意从某地请来了一位知名专家，解答关于女性健康的任何问题。名额只有50个，一定要提前预约哟 去医院专家只同我们沟通几分钟，但如果教授专家同你能沟通一个小时，是不是可以把你所有的问题都解决了。某月某日至某日，我们把某地的专家请到会所，同会员深入沟通，只有50个名额，一定要提前预约哟 作为女人，如果不知道自己的卵巢、子宫是否健康？如果没有检测过雌激素，真的是对自己不负责任。我院从广州某地邀请到一位某某专家为大家免费检测妇科（雌激素），一个小时让你知道你的结果。名额仅限50名，请提前预约。 顾客接待 一定要充满热情，让会员感觉非常受尊重 接待的同时渲染专家及检测。例如：玲姐，挺准时地啊。前面那个顾客马上就出来了，您先坐一下吧.今天来的某某专家真的挺厉害的，我们有一个顾客有子宫肌瘤，自己没有察觉到，某某专家看了一下，马上就看出来了。您先稍等一下，我会让专家给您看仔细点。 专家介绍 國際自然療法博士醫師 國家高級營養師 原北京大學附屬醫院婦產科醫師 亞洲女子健康協會理事（台灣） 國際自然療法學院身心靈咨詢師（香港） 第五屆世界自然醫學大會專科醫師 曾出任毛里求斯國總統阿內羅德私人保健醫師 顾客填表 顾客与专家见面前，要详细介绍专家本人，使顾客产生崇敬感。让顾客感觉到专家坐诊机会极为难得。 顾客填表的过程中要不断灌输面部问题身体找原因，卵巢、子宫、雌激素对女人的重要性，为专家沟通做铺垫。 专家诊断前的沟通 把最有价值的信息告诉专家，比如：这个顾客刚打了羊胎素；这个顾客很有钱，开卡都是上万的；这个顾客是医生，很理性的；这个顾客查出来有子宫肌瘤的；这个顾客一直在我们这里做美白祛斑疗程，效果不太好。 顾客进专家诊室前，美容师要把关键信息（如经济状况、是不是理性等）告诉专家 专家坐诊过程 专家同顾客沟通过程中，厂家导师或美容顾问要避免插话，以免分散顾客注意力。 专家坐诊室一定要是独立、封闭、隔音的环境，避免干扰。专家的接待坐最好是圆桌，椅子一定要是舒服的软登。顾客的凳子一定不能带扶手，更不能有转动功能。 坐诊室内在专家身后张贴海报，以便专家随时讲解运用。 专家促单过程 专家沟通完后一定避免同顾客沟通与产品无关联的话题，以免顾客改变主意。 专家同顾客沟通完，美容顾问一定要按照专家坐诊单上的建议强力推出产品，并在顾客默认下把产品现场打开，以免顾客反悔。 要切忌在专家室陪顾客的美容顾问，一定要同该顾客熟悉，销售能力要强，成为最后推单的主导人。绝不能依赖专家和厂家美导推单，厂家美导主要负责把产品讲深讲透，而不是做“临门一脚”的工作。特殊的大客户最好是老板娘亲自参与推单。 专家促单过程 顾客从专家室出来后一定要在封闭的房间内完成产品交易，最好在专家室内完成，严禁将沟通完的顾客带去做其他项目，避免顾客购买欲望转移。 尽量避免让没有坐诊的顾客看到坐诊完的顾客购买产品，以免顾客因感受到商业味而产生心理抵触，甚至放弃坐诊。 顾客一旦显示出来购买的欲望，及时拿出产品，当着顾客的面打开，让顾客核验产品，避免犹豫不决。 在顾客决定买单，特别是买大单时，切忌很多