《中国轿车市场的营销体系研究毕业设计论文》.docVIP

摘 要 随着我国社会主义市场经济体制的构建和完善，汽车行业的飞速发展势必推动我国经济的全面提升。然而现如今我国汽车销售公司的销售策略尚不完善，加上销售人员的素质参差不齐，严重影响了汽车行业在中国的进一步发展。未来汽车市场的竞争将会更加激烈，任何一种销售模式的选择和生存，都应该综合考虑汽车生产厂、经销商和社会三方面的利益。只有综合运用各种汽车产品销售策略，并搞好售中和售后的服务，营销活动才能立于不败之地。本文具体分析了汽车公司营销策略和销售人员销售策略两大方面，并结合工作实际和名人成功案例具体阐释了销售策略在营销中的重要性。本文从营销理念、营销战略以及营销体制与模式三个方面着手, 对中国轿车市场的营销体系现状进行了分析, 并且对未来轿车市场的营销体系做了预测与展望，为进一步加强轿车企业的营销能力提出了相关的建议。 关键词：市场营销；汽车营销；营销策略；人员营销；创新营销 目 录 摘 要 I 目 录 I 第一章 概述 2 1.1汽车营销策略的定义 2 1.2汽车营销策略的重要性 2 第二章 汽车公司销售策略 4 2.1产品策略 4 2.2价格策略 5 2.3渠道策略 7 第三章 汽车销售人员销售策略 8 3.1 销售人员的素质要求 8 1、销售人员应该具备一定的策划能力 8 2、销售人员应该具备倾听的能力 8 3、销售人员应该具备撰写一般公文的能力 8 4、销售人员应该具备一定的说服能力 9 5、销售人员应该具备一定的教练能力 9 6、销售人员应该具备很强的执行能力 9 3.2销售人员应具备的心态 10 3.2.1真诚 10 3.2.2自信心 10 3.2.3做个有心人 10 3.2.4韧性 10 3.2.5良好的心理素质 11 3.2.6交际能力 11 第四章 创新营销模式及案例 12 4.1时尚营销 12 4.2文化营销 12 4.3展会营销 12 4.4体育营销 13 4.5体验营销 13 4.6网络营销 13 4.7事件营销 14 4.8概念营销 14 第五章 总结与展望 15 5.1总结 15 5.2论文存在的不足及展望 15 致 谢 16 参考文献 18 第一章 概述 1.1汽车营销策略的定义 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。汽车销售策略是市场营销策略的一个重要分支，在汽车销售策略中包含汽车公司销售策略以及销售人员销售策略两方面，在现实生活中，一个成功的汽车企业无不在这两方面都做的相当成功。 1.2汽车营销策略的重要性 汽车现在越来越受到人们的关注，而汽车本身就是一个高级的消费品，人们在购买汽车的过程中，不可能毫无顾忌的就买下一个汽车产品，并且汽车市场已从卖方市场转向了买方市场，使得汽车市场的竞争愈加激烈。所以，汽车销售策略便被提到课题上了，逐渐的形成为一门科学。 我国的汽车工业在短短的十几年中得到了飞速发展（见图1-1所示），产品从单一的中型载货汽车发展到货车、客车和轿车等多种系列，产品结构基本得到缓解并日趋合理；汽车产品和制造技术水平得以不断提高，建成了一汽、上汽、东风、天津、广州、北京等几大集团和一大批零部件骨干企业。再加上加入世贸组织，进口关税的下降，进口汽车的大量涌入。几乎一夜间，有近百个品牌，近千种车型一下子提供给消费者选择。几年间，不少有能力的家庭有了属于自己的轿车。 图1-1中国汽车市场增长率走势图(2001一2010年) 但是，汽车销售市场经过前几年的“幸福时光”后，忽然降了温。究其原因，首先是由于大部分有购车能力的人已经买好了自己的汽车，购车已进入了一个调整阶段。其次，小部分有买车欲望的人，苦于城市交通的拥堵，停车的不便，而忍痛割爱。第三，也是最重要的一点：由于品牌的众多，各个企业不断加大投入、增加产量，在部分空间上供大于求，造成竞争空间变小，于是各企业开始打价格战，使场外观望气氛浓厚。各大汽车企业的策略失误让中国汽车企业进行了深刻的反思，并在逐步消除自己销售策略的不足。 所以，汽车销售策略关乎一个汽车销售公司,一个汽车品牌，乃至一个整车生产企业的盛衰。如何给予潜在的消费者更多的吸引点，激发消费者的购买欲望，实现汽车产品销售，使汽车销售策略成为汽车企业扩大自己的最重要的一环。 第二章 汽车公司销售策略 2.1产品策略 2.1.1产品整体概念 核心产品：用户所需要的核心利益和服务。汽车的核心产品就是汽车可以满足用户交通和运输的需要以及精神需要。 （1）形式产品：由结构形式、质量品质、特色、式样、商标、品牌以及包装等内容。 （2）期望产品：是指用户在购买产品时所期望得到的与产品密切相关