餐饮营销与销售.ppt

营 销 策 略 和 市 场 调 查： *经营目标: 开拓新市场,建立长期经营的核心, 为生存和发展而赢利. *市场调查是运用科学的方法系统地收集和整理 有关市场营销的信息,并给以分析研究的过程。 市场调查包括： 环境调查/顾客行为与需求调查 产品及价格调查/竞争情况调查 *预测是对客观事物未来发展趋势进行推测. *市场预测是运用科学的方法,在对影响市场需求 的各种因素进行系统调查的基础上,推测未来一 定时期内餐饮市场的需求变化及其发展趋势. 市 场 预 测 的 步 骤： *确定预测的目标 *搜集处理资料 选择预测方法 *进行预测计算 *分析预测结果 市场营销环境是指与餐饮企业经营有关的,影响产品供 求的诸多外界客观因素的综合。 营销环境分析包括： 社会环境分析 政治法律环境分析 经济环境分析 竞争环境分析 文化环境分析 目标市场策略：在市场细分的基础上,根据客观条件选择目标市场后,需要采用适当的营销策略有效地进入目标市场.*应用计划性目标市场策略可以提高竞争力. 价 格 策 略 制 定 的 误 区： 定价可以全年一次性制定 所有产品的价格都要比竞争对手便宜 促销定价一律采用打折或送券的方法 所有产品采用单一利润架构 可行性研究新建,接管或租用餐厅之前,要对其进行可行性研究,研究结果做为餐饮设计者的指导性依据,它帮助经理人制定营销计划,做出经营预算. ☆ 市场区域特征描述； *选址评估 *竞争形式分析 *市场需求预测 *经营结果设计。 掌 握 市 场 区 域 特 征： *区域潜在顾客人口资料 [家庭收入/居住性质/年龄特征/婚姻状况等] *区域零售商数量,工商企业种类和数量 *旅游业状况,交通状况 *区域市场发展趋势 [主要顾客来源企业的稳定性,社区经济走向等] 选址评估即对区域的选址环境进行评估 市场竞争分析:餐饮企业市场占有率 地理位置[选址附近的竞争对手] 餐厅类型,服务类型, 营业时间,座位数量,娱乐设施 菜单价格,顾客平均消费额. 促销力度 连锁企业情况 竞争分析有助于明确下列问题：餐饮服务需求的种类和数量竞争满足当前市场需求的程度竞争的优势和限制条件在选址和竞争之间出现的差异☆ 竞争分析的结果有助于指导餐厅菜单和服务类型的设计,食品价格和营业时间的制定,广告宣传策略等的制定. 需 求 分 析询问潜在顾客的问题： 您喜欢的食品是什么？ 多长时间外出就餐一次； 如外出就餐喜欢走多远的路程； 每餐希望支出多少钱等等。 预 测 经 营 结 果 ： 客流量/人均消费/月收入 餐饮成本/人工成本 费用成本/税收/租赁 利润率与利润额,计算保本点营业收入 菜 单 的 意 义： 1,菜单指挥生产； 2,菜单决定员工资质需求； 3,菜单确定环境,硬件,用具等； 4,能源与资源的消耗状况取决于菜单。 重要提示：餐饮服务中的两个主要营销功能： *发现顾客需要什么样的食品,饮品服务和 环境,并把它转化为菜单,酒单,服务规程和 环境装修与装饰. *在方便的场所和时间把这些提供给顾客, 并要力求产品价格合理,使顾客愿意支付. 菜 单 设 计 者 应 具 备 的 素 质： *广泛的菜品知识: 了解菜品的制作方法,营养,价值等, *有一定的艺术修养: 对于菜品的色彩,外观,味道,稠度,温度等如何搭配,都有 感性和理性的知识. *知晓市场营销知识,善于了解目标市场顾客的需要, *有创新意识和构思技巧, *要能为顾客着想:设计者不能依据自己的爱好设计菜单 而要按目标顾客的需求设计. 菜 单 意 义 何 在? 1菜单反映餐厅的经营方针 2菜单标志着该餐厅的特色和水准 3菜单是沟通顾客与服务员之间的桥梁 4是菜品研究的资料 5既是艺术品又是宣传品 设计新菜单有三个理由： 1可以增加顾客的需求量； 2增加贡献差额； 3为企业创造较大的市场占有率。 菜 单 应 有 如 下 内 容: 餐厅名称 表明菜品的特点 菜品名称菜品价格 菜品的说明 地址 电话号码 营业时间 菜 单 新 项 目 策 略： 刺激需求增长的策略： 1将被证实为大众化的菜肴列入菜单， 以便提高顾客光顾餐厅的频率, 或扩大你的市场占有率； 2增加异质产品。 设 计 菜 单 应 考 虑 的 信 息 资 料： 目前正使用的餐厅菜单 标准配方 食品制作记录 销售史[每款菜品的销售量] 存货情况,季节食品,食品采购渠道 每份价格和企业参照目标资料 菜 单 制 订 的 限 制 设备,设施的限制 可使用的劳动力 原材料采购供给情况 营销-市场的限制 质量标准 成本 营养-必须考虑菜肴的营养因素 菜 单 的 作 用: 1菜单决定必须购买什么食品原料 2选用厨师取决于菜单 3菜单影响厨房设备的需要